Tecnología Informal:
Economía para startups

Escuchá el Podcast en Spotify

Episode Transcript

09 - Economía para startups - Tecnologia Informal No des tu producto gratis, que siempre cobre, y que cobres lo más que puedas, que ninguna empresa puede crecer para comerse a todas las empresas del mundo. Hola, gente. Bienvenidos al podcast Tecnología Informal. Este es un espacio donde vamos a hablar de startups, el trabajo, la inversión, economía y productos relacionados a este tipo de empresa. Mi nombre es Gabriel Benmergui, soy programador y trabajo como ingeniero de software desde hace más de diez años. Actualmente, estoy como frontend engineer en OpenSea desde Menlo Park, California. En este episodio, vamos a hablar de economía para startups. La economía es un campo fascinante con muchísimos conceptos anti intuitivos, y las startups están siempre transgrediendo o demostrando algún principio económico. Vamos a hablar de varios conceptos que son jerga común en startups, y que sirven para entender modelos de negocios, producto e inversión. Empecemos por los conceptos más clásicos y vayamos viendo por qué, aún siendo tan obvios, aplicarlos a la realidad requiere atención. El famoso oferta y demanda. En microeconomía se denomina oferta al proveedor y demanda al comprador. Cuando estos están de acuerdo, es decir, transaccionan, se produce un precio. En una burda simplificación, cuando sube la oferta, baja el precio, y cuando sube la demanda, sube el precio. Esta regla, que parece muy sencilla, es la más importante, porque para medir si un producto tiene éxito, necesita validar la capacidad de producirlo y la capacidad de venderlo. En las startups hay mucha incertidumbre. Muchos productos no existían antes y es difícil saber cuánta demanda hay si uno no puede llegar a todos los potenciales clientes. Hay empresas que llegan a escalas muy grandes sin vender una sola unidad, pero siempre vienen acompañadas de críticas o escepticismo, porque están expuestas a un riesgo catastrófico. Que no haya demanda para el producto. Suponer que la mera construcción de un producto va a atraer clientes es la mayor explicación de lo que fue la crisis punto com En un boom espectacular de empresas de tecnología, las empresas gastaban cientos de millones de dólares en productos sin facturación, escalando a evaluaciones estratosféricas sin validar el producto. PETs.com, un sitio para vender productos para mascotas, se volvió emblemático por salir a la bolsa con una valuación de once dólares por acción y solo nueve meses después cerró sus puertas, liquidando todo a diecinueve centavos por acción. Esta lección es tan dura que YCombinator, la aceleradora más prestigiosa de startups, tiene el mote "Bill something people". Asegúrate siempre de que haya demanda para lo que estás haciendo. Pasemos al concepto de utilidad. Es, tal vez, uno de los más incomprendidos por su uso colegial, pero además es el concepto que más captura la idiosincrasia humana. En microeconomía, utilidad es una variable indescifrable de los sujetos, donde se codifica la percepción de valor subjetiva. La utilidad no es un número, sino más bien una función, una fórmula donde el valor subjetivo puede cambiar de manera distinta a medida que cambia la cantidad adquirida, la disponible y se enfrenta a limitaciones de presupuesto. La utilidad es distinta al precio, que es como mencioné antes, el punto de transacción entre oferta y demanda. La utilidad es la evaluación de cómo una persona va a decidir comprar una cosa o la otra, y eso puede seguir reglas absolutamente locas y arbitrarias. El comprador puede evaluar algo como necesario para sobrevivir y, aún así, solo pagar un puñado de billetes, como el agua, la luz o la Internet, y a su vez puede ver algo como apenas un poco valioso y estar dispuesto a pagar fortunas. Qué mejor caso que crypto y los NFTs para demostrar estas diferencias, donde se vendan registros digitales por millones de dólares, cuando del otro lado puede haber una persona desesperada tratando de vender un turno médico al costo a un paciente que lo necesita, como me ha pasado a mí en startup de salud. En general, la utilidad siempre tiende a bajar con la disponibilidad del producto. Mientras más uno consigue de un bien, es menos valioso y empieza a valorar todo el resto un poco más. Uno puede siempre preferir una hamburguesa a unas papas fritas, pero cuando uno ya tiene una hamburguesa mejor tener papas fritas que otra hamburguesa. Esta forma de analizar la utilidad, tomando una situación actual y viendo qué decisión se toma agregando una unidad, se llama utilidad marginal. Marginal en economía significa en el margen, es decir, justo en el borde. Es una técnica práctica porque es imposible desde el llano adivinar en qué gastaría una persona toda su plata, pero es más fácil pensar qué haría si tuviese acceso a un bien más o si tuviese un poquito más de plata. La microeconomía da herramientas muy claras para trabajar con información existente y tratar de adivinar qué es lo que va a pasar si uno mejora la producción, la calidad o la cantidad. En este tipo de problemas se enfoca mucha gente que hace ciencia de datos y economía, y es muy evidente en empresas como Amazon, que emplea a cientos de estos profesionales para entender qué es lo que pasa en una plataforma tan grande de compraventa y de operaciones. Con la herramienta de utilidad marginal se pueden responder preguntas muy obvias como, ¿cuántos suscriptores pierde Netflix cuando sube su suscripción un dólar? O unas más complejas como, ¿cuántos suscriptores gana Netflix con cada nuevo show que publica? Por eso, cuando se crea un nuevo producto, se trata de atacar a esa utilidad marginal. ¿Cuál es ese valor agregado que alcanza para crear un cliente? Otro concepto es economías de escala, que se menciona mucho en tecnología. Es cuando la producción de un bien o servicio se vuelve tan grande que se puede producir con un nivel de eficiencia incomparable para un productor chico. Esto es muy aplicable a tecnología, donde un servicio digital tiene un supuesto costo marginal cero. Agregar un usuario más, un servicio más, tiene un costo muy chico extra para la empresa, por lo que atender a mil usuarios es muy similar que atender a diez mil. Lograr una economía de escala tiene además un gran beneficio, que es que el primero en llegar se queda con la mayoría del mercado. Eso es porque si ser más grande te hace más eficiente y los competidores tienen que empezar desde abajo, siempre pagan el costo de eficiencia por adelantado, costándole cada vez más meterse. Esto aplica a industrias tradicionales también, como puede ser armar una aerolínea, donde el costo de comprar y administrar un avión tiene un componente fijo similar al de operar diez aviones. Cuando uno evalúa el potencial éxito de una empresa, fijate si su producción se vuelve cada vez más eficiente a medida que crece y cuál es el peligro de que no lo sea. Un buen ejemplo de algo que parece economía de escala, y no lo es, es el delivery de comida. Aunque el software en sí escala muy bien, el 85% del costo por unidad de servicio es la comida y el transporte. La mayoría de su negocio queda supeditado a costos locales de delivery, por lo que el tamaño no es una gran ventaja. En empresas donde la economía de escala es central para su producto, se habla mucho de margen operativo o unit economics, por cada producto que vende, cuánto factura y cuánto gana. Cuando uno evalúa el potencial éxito de una empresa, fijate si su producción se vuelve cada vez más eficiente a medida que crece y cuál es el peligro de que no lo sea. ¿Y puede eso volverse mejor a medida que crezca? Es común que las unit economics sean negativas por mucho tiempo, con la esperanza de que solo en economía de escala se puedan volver profit. Un ejemplo bueno de esto es YouTube, donde dio pérdidas por más de una década hasta llegar a un costo de delivery de video por debajo de los ingresos de las propagandas. Como servicio, ahora tienen un monopolio natural. El Network effect. En los noventas, a medida que las empresas de telecomunicación estaban peleándose por el mercado, se conjuró el concepto network effect, que el valor de una red de contactos es n al cuadrado. Es decir, cada nuevo integrante le suma valor exponencial a una red. Este concepto es obvio para las redes sociales, donde mientras más gente lo usa, más valiosas son. Y también como mueren rápido. Desde el ICQ de los noventa al Messenger de Microsoft, Gchat y, finalmente, Facebook o WhatsApp, vimos cómo la adopción de cada red fue tan rápida como la caída del antecesor, ya que la razón número uno para usar estos servicios no son los features, son los usuarios. Hay aplicaciones menos obvias de Network effect, como los marketplaces. Todos los productos orientados a conectar la oferta con la demanda tienden a tener el desafío de acercar a las dos partes, y mientras más tengan de cada lado, más valiosa es la red. Los marketplaces como Steam para juegos, Airbnb para propiedades y Amazon para la venta de productos son grandes ejemplos de un network effect. Las empresas que logran un network effect tienen muchísima ventaja de mercado, es una fuerza monopólica muy fuerte. Las redes nuevas necesariamente empiezan con muy poco valor al tener que atraer nodos de estas redes fuertes. Es mucho más fácil armar un network effect de un producto que no existe que sacar gente de un producto ya existente. La regla más cruel de la economía es la regla de rendimientos decrecientes. El concepto es contrario a economía de escala, y es que, a medida que uno más dedica recursos a la producción de un bien, menos consigue. Esta regla no tiene por qué ser así, pero es casi axiomática en microeconomía. Siempre se llega a un punto donde vale más invertir el tiempo y el capital en otra actividad que seguir haciendo lo mismo. Tecnología siempre se pelea mucho con este tema, porque viene con un mercado ascendente hace décadas. Google, Facebook y Amazon siempre vienen creciendo de una manera increíble, Pero en algún momento necesitan diversificar sus productos, porque, eventualmente, la ley de rendimientos decrecientes va a significar que no hay que invertir más en los productos actuales. Un corolario de esta ley es que ninguna empresa puede crecer para comerse a todas las empresas del mundo. Eventualmente, su propia organización empieza a caer víctima de esta ley y será batallada por competidores más chicos y más eficientes. Un concepto clave que en Argentina siempre es de debate político es la ventaja comparativa. La describió David Ricardo en el mil ochocientos y, de producir el mismo bien. El concepto es de producir el mismo bien. El concepto es antiintuitivo porque aún si uno es el mejor en producir cualquier cosa, es mejor enfocarse en lo que uno hace mejor en proporción a como el resto hace eso. Milton Friedman decía que aún si el abogado era mejor escribiendo cartas que su secretaria, era muchísimo mejor escribiendo documentos legales que su secretaria, y le convenía delegar lo otro. Esto es importante porque en startups hay muchas herramientas digitales y servicios que una empresa como Google podría hacer por sí misma. Tiene el talento, claramente, pero es mejor que sigan haciendo aquello en lo que son mejores y que no se distraigan. Cuando Google quiso hacer redes sociales, bueno, no le fue bien. La ventaja comparativa es un concepto muy práctico para entender esas startups imbatibles en un espacio. ¿Son los mejores en lo que hacen? ¿Se puede replicar? ¿Quién puede lanzar mejores cohetes que SpaceX, o hacer búsqueda mejor que Google, o armar un mejor celular que Apple? Las empresas que no logran esa capacidad única terminan proveyendo servicios commoditizables, es decir, servicios que se puedan reemplazar por otros, y su mayor ventaja va a ser el costo de delivery. Puede ser un gran negocio, pero no será tan bueno como el ganador indisputable de una vertical de producto. La contrapartida, la ventaja comparativa, es la integración vertical, que es cuando se adoptan todos los procesos de creación de un producto como parte de la empresa. Es Amazon, comprando camiones de delivery, haciendo cartas, trenes o hasta produciendo productos. Esto va en contra de enfocarse en las ventajas comparativas, pero tiene una razón de existir. Las empresas que no logran esa capacidad única terminan proveyendo servicios commoditizables,y su mayor ventaja va a ser el costo de delivery. Puede ser un gran negocio, pero no será tan bueno como el ganador indisputable de una vertical de producto. El costo de transacción. Cuando uno delega un proceso a un agente externo, tiene que negociar, lidiar con los contratos, con procedimientos, con feedback. Esto va a aplicar siempre que el costo de transacción sea mayor que la relativa ventaja comparativa a la producción de un bien. Muchas startups deciden hacer integración vertical para optimizar el costo calidad de un producto. Amazon es famoso pero también empresas como Robinhood con su pipeline financiero, Rappi con sus local stores o Uber con sus autos autónomos, que intentan capturar toda la creación de valor. Ahora vamos a mi concepto favorito de economía, preferencias reveladas. Podrías decirse que es el cinismo máximo de los economistas. No escuches a lo que la gente dice sino a lo que la gente hace. Cuando la gente se queja o pide un producto no necesariamente concuerda con su deseo de utilizar o gastar en ese producto. Es un error muy humano pensar que quiere algo pero luego no hacerlo, descubrir que no. En producto es muy común que los usuarios se quejen lapidariamente de nuevos features o decisiones, pero de todas maneras, viciosamente gasten o utilicen el producto. Este concepto es fundamental para procesar el feedback y entender si un producto tiene éxito o no. Un tip famoso de la incubadora Y Combinator es que no des tu producto gratis, que siempre cobre y que cobres lo más que puedas. Que alguien te diga que tu producto es genial no dice mucho, que lo compre dice todo. Ahora quiero hacer una última mención especial a otro concepto debatido en las redes, en economía y hasta en la política, que es el de mercados eficientes. Hace varias décadas, los economistas crearon la hipótesis de mercados eficientes, que dice a grandes rasgos que los mercados eficientes tienden a tener ganancias nulas, ya que entran competidores que van reduciendo la capacidad de los jugadores de cobrar por arriba del costo de producción. Además, esto aplica a la inversión y a las finanzas, diciendo que no se puede hacer ganancias de inversión por encima del mercado, porque toda la información del mercado, es decir, los riesgos, la contabilidad, las apuestas, están arbitradas y contenidas en el precio de los activos. Si uno siguiese a rajatabla la hipótesis de mercados eficientes, uno no podría aspirar a ganarle al mercado nunca, e intentarlo sería un fracaso. Aún siendo emprendedor, tu idea de trabajo no es tan única como para que nadie no la copie o se le ocurra, y el riesgo beneficio estaría arbitrado, todos ganarían lo mismo. Arbitrado en finanzas implica que el mercado rápidamente encontraría desbalances de precio valor intercambiaría un activo por otro hasta que lleguen al mismo precio, eliminando toda la ganancia. Como en la realidad pasan cosas realmente locas, como que sube la acción ZM porque la gente piense que ese era el ticket de zoom en el mercado, o hay gente que consistentemente tiene mejores resultados que el mercado, es una constante crítica esta teoría que no aplica a la realidad. Hay una constante crítica a que el mercado no es más eficiente que el capitalismo, por lo tanto, no es eficiente, que los mercados necesitan regulación. Puedo contestar esta confusión. La hipótesis del mercado eficiente no es una descripción de la realidad. Es un modelo abstracto, una herramienta para poder analizar muchas situaciones y poder tomar decisiones y predicciones sobre lo que va a pasar. Aún en mercados eficientes, que tiene una definición estricta y académica, pasan cosas muy anti intuitivas, como vender productos a pérdida o invertir en negocios que van a quebrar, e inclusive variaciones de precios bruscas y repentinas. Entender cuándo un movimiento de mercado o productos resultado de un mercado eficiente y cuándo no es una herramienta poderosa para entender cuándo una ventaja es durable o cuándo te la van a terminar sacando. El hermano de este modelo es el homo economicus, que es otro modelo que describe de manera clara y objetiva. La economía moderna, especialmente con los avances en Behavioral Economics, demostraron que el ser humano tiene vicios y comete errores constantemente. Pero aún así, en la mayoría de las interacciones económicas, el mejor predictor de comportamiento sigue siendo homo economicus, por más de que todos sepamos sobre la racionalidad del ser humano. La economía es un campo fascinante con muchas ideas divertidas para empresas, productos y hasta activos financieros. Pero aún si no sirve para nada, como mínimo, es muy divertido. Esto fue todo por hoy, y nos vemos para la próxima. Suscribite a Tecnología Informal en Spotify para ver todos los episodios y estar al tanto de los nuevos. Encontrame en Twitter como @Conanbatt.