Venta de productos digitales • Tecnología Informal • Silver.dev

053. Venta de productos digitales

40:50
Fri Dec 12 2025
Temporada 2 • Ep. 15

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En este episodio hablamos de como vender desde mermeladas a productos y servicios digitales. Desde lo básico a las estrategias más establecidas de la industria para facturar y armar un producto entero.

Y la verdad es que no vas a ser un Product Engineer entero si no sabés vender tu producto. Si vos lográs que a un grupo de gente le guste mucho, ellos te van a vender el producto.

Bienvenidos a Tecnología Informal, un espacio para hablar de carrera, inversión, cultura, mercados y todo lo relacionado a trabajar en startups.

Yo soy Gabriel Benmergui, un programador recruiter con más de 10 años de experiencia viviendo y trabajando en Estados Unidos, y actualmente el fundador de Silver.dev, una agencia de talento en Buenos Aires que conecta talento argentino con startups americanas.

En el episodio de hoy vamos a hablar de ventas: de vender productos, de vender servicios, de vender en general. Ventas es algo que incomoda mucho a los programadores porque no saben cómo hacerlo, no saben cómo empezar, no saben qué es hacer su primera venta, cómo trabajarlo. Así que vamos a enfocarnos todo el episodio en productos, es decir, ventas: cómo obtener algo y hacer plata con eso que tenés.

La importancia de saber vender

Yo diría que el skill principal que le falta a los programadores es vender. Es el skill número uno por el que los programadores no terminan haciendo sus productos en el mercado. Siempre aprenden a programar en una empresa, son empleados, entienden cómo hacer productos digitales, entienden bastante de la construcción del lado de la oferta, de la fábrica, de cómo hacer productos digitales, pero no entienden cómo monetizarlos, cómo sacar plata de esos productos. Porque los programadores trabajan en la oferta y ventas es un skill de demanda.

Entonces, cuando quieren hacer algo propio, siempre terminan buscando un comercial que venda por ellos. Y eso es un obstáculo tremendo. No solo no funciona porque es caro—ahora necesitás un equipo para vender—sino que además no terminás de entender un producto de punta a punta, porque solo sabés cómo se construye, pero no entendés cómo funciona venderlo, cómo hacer plata, cómo hablar con el usuario, con el cliente, cómo generar las ventas. Es una falla muy importante de un skill para poder hacer producto entero.

Pero ventas, digamos, vos podrías tener una carrera de programador donde no vendés nunca, donde siempre tenés código y nada más. Y vas a decir, bueno, ¿yo necesito aprender ventas? Porque en total no sirve para nada. Y yo diría que no. Ventas es un skill fundamental para la vida, no importa qué es lo que hagas.

Desde el vamos, cuando vos tengas una entrevista, una entrevista es una venta: estás vendiéndote a vos. Tenés que vender tu experiencia pasada, tus skills, tus motivaciones, tu aspiración futura. Estás haciendo una venta de tu trabajo, de tu mano de obra.

Pero además, como programador adentro de una empresa también hay ventas. ¿Querés vender una promotion? ¿Querés vender un proyecto? ¿Querés que hagan lo que vos proponés? Tenés que decir por qué la arquitectura, el proyecto, lo que vos querés hacer, lo tienen que hacer. Y eso es vender también.

Guillermo Rauch hace poco tuvo una conversación con Paul Graham donde Guillermo decía: "Bueno, uno de los programadores más exitosos en su carrera que tengo, en realidad ahora es vendedor. Antes programaba y ahora es vendedor." Y Paul Graham le contesta: "Yo diría que una startup exitosa es un programador que vende directamente. Es un programador que entiende el camino entero del producto."

Esto de ventas me parece tan fundamental que yo, con una hija de cuatro años, vengo pensando hace varios años: ¿qué skill le puedo meter? Supongamos que yo le puedo meter un skill solo a mi hija, que le puedo enseñar. Es el tiempo y el espacio que tengo en su cerebro para meterle un skill. Y bueno, siempre era: le enseño programación, le enseño matemática, le enseño Go, ¿qué le enseño, no? Y llegué medio a una conclusión de qué es lo que le quiero enseñar: le quiero enseñar a vender. Le quiero enseñar a vender, a que pueda hacer plata, a que pueda hacer un producto, que pueda ir al mercado, que pueda conseguir plata.

De hecho, en la escuela tienen como un evento donde hacen unas mermeladas, juntan las naranjas, las cocinan en la escuela y después las tienen que vender. Y yo estaba emocionadísimo. Digo, por favor, denme todas las mermeladas. Así me pongo un puestito con mi hija, voy a la plaza y nos ponemos a vender juntos mermeladas. Estaba re emocionado. Dos veces embalado estuve con eso. Después vino a la escuela y dijo: "No, no, es una kermesse dentro de la escuela y vienen los padres y compran." Una terrible desilusión para mí. Pero bueno, ya voy a tener la oportunidad y le quiero enseñar a vender, porque le va a servir. Haga lo que haga en la vida.

Vender antes de construir

Algo que los programadores en general no entienden trabajando en esta industria—que es común en todas las industrias, pero en esta también es cierto—es que vender viene antes de construir el producto. Vender es lo inicial. El programador piensa mucho en "yo construyo algo y lo vendo", pero en realidad el producto hay que venderlo primero y construirlo después, en ese orden.

Fíjense que el mantra de Y Combinator, que es "build something people want", no es "build something and sell it". No, es "hacé algo que la gente quiere". Entonces vos tenés que saber qué es lo que la gente quiere primero para después construirlo. Ese es el orden. Vos tenés que vender primero y construir después. Más allá de hacer una demo, un MVP o una landing, es un tema de no querer construir, sino querer vender.

Por ejemplo, hace poco hablaba con una emprendedora argentina que quería hacer un producto para manejar el monotributo de manera digital, que vos no tengas que ir a la página de la AFIP, que te haga la factura, etcétera, como un contador digital. Y lo primero que hizo fue conseguir las primeras 20 personas que le paguen, que se anoten. Y lo armó todo con un Excel, con una NoCodeTool, con un Notion en el backend, no sé, con nada. No armó un producto digital. Primero lo vendió y después validó que la gente le iba a comprar, que había mercado, que se podía conseguir, y después construyeron el producto. Ese es el orden correcto para construir productos digitales.

Silver.dev como empresa es un servicio. Los primeros $100.000 de facturación de Silver.dev se hicieron con una landing, que es un template, que todavía está ahí—por favor no me critiquen—y un Notion. Ni siquiera tenía Candidate Tracker, no tenía CRM, no tenía nada. Era todo escrito a manopla. No había ninguna necesidad de construir una empresa de procesos para vender. Primero tenés que lograr una venta.

Ejemplo: Berry y el MVP extremo

Hay una historia que me gusta mucho de una startup muy chiquitita que está empezando ahora, que se llama Berry. Se me acercó uno de los founders diciéndome: "Quiero armar el Robinhood para Argentina." Me mostró la PPT y estaba re linda, y yo le digo: "Y esto, qué sé yo, viste. Primero tenés mil problemas legales, después hay demanda para esto, hay como 20, viste. No sé, no me parecía una historia convincente." Y le digo: "Mirá, tratá de vender y asegurate que en el proceso que vos hagas la venta, hagas todas las partes legales bien."

A los meses viene y me dice: "Che, ¿te puedo mostrar algo que estuve trabajando?" Y le digo: "Dale, mostrame." Y me muestra cómo hizo unas primeras ventas. Era como que vos podías comprar acciones a través de WhatsApp. Hablabas por WhatsApp y decías: "Quiero comprar dos acciones de Tesla." Podías pagar la plata, no me acuerdo cómo era exactamente el mecanismo, pero podían hacer tus órdenes por WhatsApp. Y ellos después, desde un backend, tenían un Notion, una tabla, y a manopla un trader ponía las placements de las órdenes y ejecutaba toda la operación. Y cobraban una comisión. O sea, hacían plata haciendo eso. No mucha—fintech es muy especial—pero logró hacer la venta. Logró hacer que la gente use su producto. A mí me voló la cabeza. Obviamente, hacer un producto de MVP dentro de lo que es fintech, no se puso a armar licencias, una página, partnerships con bancos. No armó todo. Hizo lo más básico posible: un trader que pueda poner las cosas a mano y un chat para manejarlo todo. Excelente. Así hay que hacer ventas.

¿Por qué los programadores no venden?

¿Por qué los programadores no hacen esto? Les da mucha ansiedad. La razón principal es que ventas es una actividad extrovertida. Hay que hablar con gente, hay que mirarla a los ojos, hay que pedirles cosas, hay que estar bien presentado. Y ya el programador, que es medio autista—somos medio autistas, hay que admitirlo—somos socialmente torpes. Además, no solo tenemos esa torpeza o dificultad, estamos totalmente separados de cómo funciona ventas en una startup. Pueden entrar a Mercado Libre, no venden nada los programadores. Entonces no tienen ni idea de cómo trabaja alguien de ventas. Nunca les muestran qué software usan, no los acompañan en una meeting, no hacen la venta. No les dicen: "Che, andá y conseguite un par de negocios, andá, pateá la calle y cerrate dos negocios que no usan Mercado Pago y que usen Mercado Pago." Pero eso es producto. Eso es lo que hace la gente de producto: ¿por qué no usan Mercado Pago? ¿Por qué tengo este problema? Por eso el programador, cuando quiere hacer un producto propio y lo quiere vender, no sabe ni cómo empezar.

Además, hay otro tema: los programadores evocan mucho la imagen del vendedor de auto usado, el tipo que te encaja cosas, que te vende buzones. "No, vender es yo tengo algo y más o menos te persuado con técnicas avanzadas de ventas para que lo compres, pero en realidad no lo querías." Y no es así. Obviamente que hay técnicas de ventas y hay cosas que te ayudan un poquito a generar un poco de empuje. Pero la mayoría de las cosas que comprás, vos no tenés esa experiencia. La mayoría de las veces que comprás algo decís "gracias", das plata, te dan algo y decís "gracias por darme este servicio". Es la mayoría de lo que vivís. Porque esas son las buenas ventas, en las que todos ganan, en las que vos conseguís satisfacer una necesidad y el otro consigue plata por vender el producto que hizo.

Cómo es una venta uno a uno

Vamos a enfocarnos un poco en lo que es ventas, lo básico: cómo es una venta uno a uno. Y ventas no es empujar. Vender es una conversación. Es un ida y vuelta entre alguien que tiene un producto y alguien que tiene una necesidad, para ver si hay un fit, si encaja lo que uno tiene con lo que el otro quiere. Y para eso tenés que conectar con la necesidad de otra persona.

Pero bueno, empecemos con lo básico básico. Para poder conectar tenés que conversar y para poder conversar tenés que iniciar la conversación. Tenés que animarte a hablarle a cualquier persona en cualquier situación. Esto es idéntico a encarar, algo para los hombres: vos tenés que ir y, si no invitás a una chica, si no le decís nada, no te va a funcionar tu estrategia. Tenés que encarar, tenés que animarte a ir y aceptar que te van a rechazar. Y la verdad que tanto encarar como vender pasa lo mismo: es una venta.

Cuando vos tenés un producto, un servicio y lo querés vender, no hay que hacer nada complicado. No hay que entrar por un helicóptero con explosiones en el fondo y tratar de hacer algo loco. Tenés que hacer algo bien concreto, bien sencillo para empezar la conversación. Entonces, la fórmula más sencilla: "Hola, soy X, ¿te puedo hablar de Y?" Tan sencillo como eso. "Hola, soy Gabriel y ayudo a startups a buscar programadores. ¿Te puedo ayudar con las posiciones que tenés abiertas?" Listo, es todo lo que necesitás para empezar.

Y lo primero que vas a escuchar es "no". La mayoría de las veces te van a decir que no y está bien, eso es el conversion rate. Y el "no" es valioso en varios aspectos. Primero, que te digan un "no" rotundo, "no, no me interesa, nunca lo voy a usar", es bueno porque ahora nunca más vas a pensar que esa es una venta potencial y lo sacás de tu cabeza para siempre. Pero también está el "no" con información: "Mirá, ahora no, pero en tres meses sí", o "ahora no necesito programadores, necesito gente de ventas". Bueno, por ahí te puedo conectar con un partner, podemos hablar, etcétera. El por qué no es información de esa conversación que necesitás.

Pero supongamos que te dicen: "Bueno, dale, contame, ¿qué hacés? Contame un poquito más." Y ahora viene el pitch. El primer pitch que tenés que hacer es el que va por arriba de todo. No tenés que hacer un pitch que diga: "Conmigo vas a vender más y vas a tener más plata y te va a ir mejor con las mujeres y vas a llenarte de oro." No empiecen a vender humo. Eso es vender humo, eso es vender emociones. Vos no podés vender una emoción que el otro te compra. Eso no es conectar. Conectar es entender cuál es la necesidad del otro y después, cuando vos digas cómo se la resolvés, eso le va a generar la emoción. Entonces vos no tenés que pensar en la emoción, tenés que pensar en que otra persona diga: "Che, lo que vos tenés puede llegar a satisfacerme."

Por eso tenés que decir el qué. "Soy un ex-staff engineer de empresas de primera línea y ahora como recruiter ayudo a startups americanas a conectar con talento argentino para contrataciones directas." Bien, ya el que me escucha entiende quién soy yo, cuál es mi historial, qué es lo que hago, cuál es mi foco, cuál es el tipo de contratación. Obviamente esto puede ser mucho más largo porque todos los productos son muy especiales, pero lo suficiente para que el otro diga: "Ah, no, solo busco staffing", "Ah, no, no contrato en Argentina", "Ah, no, yo pago en pesos", etc. Y que se autofiltre. El cliente se autofiltra.

Tu objetivo ahora, táctico, una vez que tiraste el pitch y la otra persona te empieza a conversar, es: ¿cuáles son los problemas? Tu objetivo como vendedor es encontrar qué es lo que quiere el comprador. No es venderle tu producto, es encontrar qué es lo que quiere. Y a veces puede ser la pregunta explícita: "¿Qué necesitás?" Yo hago mucho esa pregunta: "¿Cuáles son tus pain points? ¿Qué es lo que te sale difícil? ¿Qué es lo que necesitás?" Pero a veces no, a veces el cliente no sabe lo que quiere. Por ejemplo, podríamos hablar de comidas y decir: "¿Qué querés comer?" Te mata un cliente porque no sabe qué quiere comer. Entonces a veces no sabe y tenés que indagar un poco. Y ahí viene esa conversación de las preguntas.

Vender bien es escuchar, es escuchar y hacer muchas preguntas. No es contar, no es empujar tu idea, es escuchar. "¿Te gustó esto? ¿Consideraste comprar? ¿Qué pensás de lo que yo vendo? ¿Qué pensás de otro competidor?" Y esas preguntas te van dando pistas, te van dejando deshilachar cuáles son las necesidades del cliente.

Por ejemplo, yo hablo mucho con candidatos en Silver.dev. Si yo le digo a alguien: "Tengo una posición de Javascript", eso es para empezar la conversación. Pero después tengo que entender si el candidato quiere entrevistar o tiene fit en una empresa y tengo que entender al candidato. Y cuando vos hacés preguntas: "¿Qué estás buscando? ¿Qué querés?" Te va contando esa información, por ejemplo: "En mi trabajo actual siento que no hay desafío, necesito algo que sea técnicamente más desafiante", o "Quiero un lugar con más estabilidad y con un producto más maduro que tenga muchos más usuarios", o "Quiero irme a Estados Unidos y no sé el camino para llegar ahí". Son necesidades totalmente distintas para el producto que siempre vendo, que es trabajo en startups. Bueno, no, no son todos iguales y no son todas las personas iguales.

Cuando tenés una buena idea de qué es lo que la persona quiere, qué es lo que la persona necesita, cuáles son sus sensaciones y ves que tu producto o lo que vos tenés engancha—si no engancha, no lo vendas. Decí: "Mirá, acá no es fit. Andate con este competidor, ellos te van a ayudar, yo no te puedo ayudar." Pero una vez que decís: "Bueno, yo creo que mi producto te puede servir", ahora viene el pitch personalizado. Y acá sí viene conectar más con la emoción de la persona. Es cómo lo que vos tenés conecta con lo que la persona quiere. No es tampoco vender de una manera de: "Lo que yo tengo es buenísimo porque A o B", sino: "Lo que yo tengo tiene característica A que vos buscás y característica B que buscás vos." Entonces podría ser algo como esto: "Mirá, yo tengo dos puestos que te pueden servir. En particular, la empresa A hace visas para trabajar afuera, pero es una empresa muy chiquitita, con mucho riesgo, pero es para el market fit. Ahora, también tengo empresa B, no hacen visas, pero es un producto mucho más maduro, tienen millones de usuarios, le está yendo muy bien a la empresa, pero es otro camino. ¿Cuál de las dos te interesa?" Bueno, estás tratando de conectar, no de empujar.

Ahora, el final de toda comunicación de ventas tiene que venir con un pedido de plata o compromiso o contrato. Siempre tenés que pedir la plata. Si vos solo tenés una conversación, "¿te interesaría esto? ¿te gustaría esto?", todos te van a decir que sí, porque es gratis. La venta se concreta cuando te firman, cuando te pagan, cuando se cierra el ciclo. Y pedilo siempre. Siempre tenés que pedir la plata.

Voy a explicar por qué. El ser humano tiene como dos cerebros. Hay un cerebro que es el cerebro gratis. El cerebro gratis es súper optimista, opina cualquier boludez, dice cualquier cosa, se equivoca todo el tiempo, pero en total no importa porque es gratis. Es como que el cerebro está en un modo donde no importa. Bueno, ¿qué querés? ¿A o B? A y B son gratis, le da todo lo mismo. Está todo bien.

Entonces, lo que te va a pasar con un producto es que vos le vas a decir a alguien: "Che, estoy armando un sitio web donde podés comprar pizza en la meseta. Apretás un botón y te llega la pizza a tu casa. ¿Qué opinás?" Y te van a decir: "Es buenísima tu idea, me encanta, sos un genio, crack de la vida." Bueno, mirá, acá está la página, apretá el botón y te llega una pizza. "Bueno, tengo la panza llena, no estoy para comprarlo, la verdad que no me gusta." Así pasa. Porque cuando hay un precio, se prende el otro cerebro. Se prende el cerebro donde ahora hay un costo, se activa, es como que se prendió la máquina y dice: "Che, che, che, ¿me conviene esto o me conviene Rappi? ¿Me conviene esto o comer en casa? ¿Me conviene esto o lo otro?" Pero si es gratis no lo evalúan.

Por eso es muy importante cobrar. Mucha gente que empieza un producto digital, especialmente los programadores, tratan de hacerlo gratis para conseguir adopción y se están lastimando. Porque cuando lo dan gratis, todo el mundo te dice que sí. Y cuando lo cobrás, solo los que ven valor te dicen que sí. Y vos tenés que encontrar qué es lo que la gente quiere. Si vos le creés a la gente, te van a mentir. Esto en economía se llama preferencias reveladas, lo he mencionado antes. Lo que la gente dice y lo que la gente hace son cosas distintas. Y en términos comerciales y de plata, lo que importa es si pagan. Vas a encontrar gente que dice: "Odio tu producto", pero lo paga. Esa gente en realidad lo ama. Y hay gente que te dice: "Amo tu producto" y no lo paga. Esa gente en realidad no le importa. ¿Entendés la diferencia? Vos tenés que fijarte en quién lo compra. Y solo vas a encontrar a la gente que ama tu producto si te paga.

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El premio de la venta

Detrás de todo esto—el pitch, hablar, charlar, encarar—hay un gran premio: no importa cuánto vendas, sean $10 o $300, el momento que alguien te da plata es increíble. Cada venta se festeja. Es una cosa tan espectacular que muchos founders, muchos emprendedores se guardan sus primeros billetes, sus primeros cheques, sus primeros depósitos, se lo enmarcan y dicen: "Esto me encantó." La sensación de que algo que hice yo, alguien me lo compró, es realmente espectacular y no se va. No importa cuántas hagas.

Ventas a escala: B2B

Enfoquémonos un poco en lo que son las ventas más a escala. Porque nosotros hablamos de lo que es una venta general. Aplica para vender mermeladas, autos o un producto digital. Pero ya en startups tenemos dos dinámicas muy importantes de cómo vender: si tu producto lo compran empresas o lo compran consumidores.

Vamos a empezar con el fácil, que es venderle a empresas. Las empresas son muy buenos clientes porque tienen una misión muy clara de hacer plata. Entonces, si tu producto les ahorra plata o les hace plata, ya hiciste un montón. El pitch se vende solo. Porque es fácil para la empresa: si evalúa y te cree que tu producto lo va a lograr, te pagan sin duda. Para hacer $100.000 pagan $80.000. Sí, eso pasa. Entonces la empresa te paga $10.000, $20.000, $50.000 como si nada. Así, como "por favor, mandame la factura y te la pago".

Ahora, la competencia es brutal. Como los clientes son muy buenos, hay mucha gente tratando de venderle cosas a esos clientes. Entonces, si sos una empresa y querés comprar un producto, considerás un producto, hay 50 millones. ¿Y cómo elegís a uno? Bueno, es muy difícil. Hay todo un tema de diferenciarte: puede ser marca, puede ser la calidad del producto, puede ser cómo llegaste a esa empresa, puede ser un referido. Hay un montón de maneras de diferenciarse y encontrar la tuya va a depender mucho de tu producto.

La verdad es que en negocios hay tanta estafa dando vuelta—literal estafa y venta de humo—que la relación comercial es lo más importante. Si te llevás bien con alguien, ahí vas a venderle mucho. Por eso es muy importante llegar a tener esa meeting, que hables con el comprador, que el comprador confíe en vos. Y la relación comercial es difícil de armar, porque vos sos un don nadie, no tenés contactos. ¿Cómo empezás? Tenés que empezar ventas por los más fáciles. Siempre, siempre por los más fáciles: tus amigos, tus contactos, tus ex empleadores, tu empleador actual. La gente que tenés muy cerca te perdona mucho: que tu producto no esté terminado, que tu pitch no esté refinado. Porque ya tenés la ventaja de la confianza.

Pensá que un extraño total no sabe si tu producto funciona, no sabe si sos un estafador. Esto es real. Las empresas constantemente están siendo estafadas. Entonces la confianza vale mucho, es una moneda que vale mucho en esta industria.

Empezás por los fáciles, por la venta más obvia, la más concreta, la más fácil de armar. Y tenés que conseguir, especialmente al principio, muchas reuniones. Especialmente porque las reuniones son el espacio donde podés ver qué es lo que necesitan. Cuando hagas un producto digital, no va a ser tan claro. No es como vender una gaseosa o un producto físico. Tenés que realmente entender qué es lo que quieren, porque tu producto se tiene que amoldar a lo que quieren.

En esas reuniones con la empresa, no vayan a su primera reunión de ventas con una empresa diciendo: "Yo tengo un producto que te va a resolver esto y hace esto." No vayan a puñear. Vayan a escuchar. Digan: "Estoy trabajando en esta área, en un producto que hace más o menos este tipo de cosas. ¿Cuáles son tus problemas? ¿Por qué aceptaste esta reunión? ¿Qué te gustaría que te resuelva?" Y que el cliente hable, que el cliente te diga lo que necesita, lo que le falta. Por ahí te va a revelar que tu producto necesita 5% de cambios y ya funciona. Y bueno, entonces ahí además la bola del producto de escucharse al cliente: "Si yo le agrego este feature, ¿me lo comprás?" "Sí, obvio." "Bueno, firmá este contrato y te lo hago." Te firma el contrato, vas, lo producís y se lo vendés. Y así vas armando que tu producto se vaya sofisticando y agarrando más clientes.

Por ejemplo, yo cuando hablo con empresas como Silver.dev y están buscando agencias, mi primera pregunta es: "¿Qué necesitás? ¿Cómo te puedo ayudar? ¿Cuáles son tus pain points? ¿Por qué no te está funcionando hacer tu proceso de contratación ahora?" Yo necesito saber eso. Porque la realidad es que, especialmente en productos digitales, pero en todos los servicios, aunque tengas un solo producto, tiene muchas facetas. Tenés que enfocarte en lo que el cliente quiere escuchar. No querés enfocarte en algo que al cliente no le importa. Entonces tenés que escucharlo, ver cuál es su pain point y visualizar que tu producto es como un edificio gigante y depende del ángulo en el que lo veas, vas a encontrar distintos features. Vos querés encontrar la ventana que mejor te hace lucir frente a un cliente, la ventana que le muestra lo que ellos quieren ver. Puede ser pricing, puede ser que, por ejemplo, en nuestro caso hablamos de que hacemos entrevistas técnicas o de que tenemos mucho foco en Y Combinator, etcétera. Qué es la parte que va a funcionar o qué es la parte de tu producto que es interesante requiere que vos entiendas a tu cliente.

Escalar ventas: prospecting y tácticas

Esas son las primeras ventas: contactos, amigos, no hiciste mucho trabajo en particular. ¿Cómo hacés para escalar eso? ¿Cómo conseguís tus primeros 100 clientes? El paso número uno de todas ventas es prospecting. Prospecting es armar la lista de los clientes potenciales. Si es un producto para empresas, tenés que hacer listas de empresas y después, de cada lista de empresas, la lista de los posibles compradores adentro. Puede ser más de uno, puede ser uno solo. Querés encontrar a las personas que pueden tomar la decisión y escucharte a vos, y decir: "Este producto me puede servir." Siempre ordená esta lista por dificultad y empezá por los fáciles. Porque los fáciles te van a dar bola, te van a dar plata, vas a lograr tracción, vas a empezar a trabajar en el producto. Y cuando lo mejores para ellos, los difíciles se van a volver fáciles. Ese es el orden correcto. Si empezás por los difíciles, vas a tener mucha frustración y por ahí nunca se concreta esa venta. Es muy desmotivante y por ahí ni siquiera te guían al producto correcto.

Cuando hagas esta lista de prospecting, tienen que ser muchos, no tienen que ser 3, tienen que ser 100, tienen que ser 200. Y tenés que probar de a poco. No mandes un mail a 200 personas. Mandale a 5, a 10, a 15. Fijate si el mail conecta, fijate el conversion rate, cuántas te contestan. Probá otra vez, probá el siguiente 15, probá otro mensaje y fijate cuántas te van contestando.

Recomiendo que en general en business traten de ir de arriba para abajo en vez de abajo para arriba. Porque si vos vendés un producto, por ejemplo, para VP de tecnología, si empezás con un engineering manager, ese tiene que agarrar tu producto, se lo tenés que vender, ese se lo tiene que vender a otro y ese se lo tiene que vender al VP. Cualquiera de esos dice que no y se acaba. Además, vender para arriba dentro de una empresa es mucho más difícil porque cada uno se arriesga. Ahora, si vas por el VP primero y el VP te dice que sí, todos te dicen que sí. Entonces siempre de arriba para abajo es mucho mejor que de abajo para arriba.

En general, traten de enfocarse en empresas chicas versus empresas grandes. Porque en la empresa grande hay todos procesos. Es más, podés hablar con un VP de Mercado Libre y capaz hasta que te aprueben el proceso tarden tres meses. Es muy largo. En la startup chiquita, tenés una persona que es el founder, tiene tiempo, contesta los emails y toma la decisión rápido. Le decís: "Che, ¿me lo comprás?" y por ahí un lunes te dice que sí y el miércoles ya está usando el producto. Empresas chicas sobre empresas grandes, en general. Depende del producto, pero en general.

Aprovechá para conectar a la gente. No solo mandes emails a la gente de prospecting. Hacé mucho networking, conectá con gente que realmente hayas hablado y pedí intros. Decí: "Che, ¿lo conocés a este? Sí, bueno, ¿me hacés un mail de introductorio?" Porque la barrera inicial para tener la reunión es la confianza. Que alguien en el medio te recomiende vale muchísimo.

Después hay herramientas de prospecting. ¿De dónde saco a la gente? La más común es LinkedIn, que tiene Sales Navigator, hay que pagar por eso. Pero la más común es que navegues LinkedIn y vayas buscando empresas que tienen cierto tamaño, cierto tipo de perfil, cierto tipo de ventas y con eso te armás una lista. Un producto más sofisticado hoy en día es Apollo, de Y Combinator, que tiene una versión gratuita que funciona bastante bien para encontrar empresas. Eso es muy aplicado a empresas americanas.

Cold calling y cold email

¿Cómo hacés? Tenés tu lista, conseguiste los emails de las personas. Hablé muy poquito de probar de a poco los emails, pero ¿cómo armás un email? Los emails tienen que ser concretos, con una propuesta de valor concreta. Generalmente tienen dos o tres partes: quiénes somos nosotros, cuál es el problema que te resuelvo y el botón para que compren o hagan una meeting o hagan algo.

A veces conviene empezar con el pain point primero. Decirle: "Mirá, yo creo que a tu empresa seguramente le falta talento. Veo que tus posiciones están abiertas hace seis meses. ¿Te puedo ayudar con las posiciones? Nosotros somos una agencia que hace tal cosa. Hablá con nosotros, apretá este link."

Las secuencias por default son de tres emails. Funciona tanto para recruiting como para ventas, porque no solo importa que llegues a hablar con la persona, que le llegue un mensaje, sino el timing. Porque una semana no les importa nada lo que vos estás ofreciendo, y la semana siguiente les re importa. Y si no estás ahí top of mind, no te van a contactar. Entonces tenés que volver a revender y retargetear a las mismas a lo largo del tiempo. Así que siempre secuencia de tres emails, pongan bastante espacio: un día, diez días, treinta días, por ahí seis meses. Todo el tiempo traten de estar top of mind en la persona que puede ser el posible comprador.

No sean robots al escribir estos emails. Por favor, no usen ChatGPT. Si estás del otro lado, ChatGPT lo identificás en 30 segundos, porque te llegan 50 mensajes de ChatGPT por día. Todos empiezan igual. Es instant reject. Queda muy mal. No usen ChatGPT. Pueden usarlo como consulta, pero escriban mensajes auténticos: su conversion rate es mucho más alto.

Pero sí les voy avisando que en Estados Unidos mandar email tiene una conversion rate por abajo del 1%. En LatAm es muchísimo más alto este conversion rate, pero en Estados Unidos es un mercado muy, muy latigado en términos de email marketing.

Por eso, la mejor manera de conseguir clientes son tus clientes. Los referidos que te dan tus clientes son los mejores porque es una empresa que está contenta con tu producto, su recomendación es auténtica y te va a decir: "Che, me junté con otra empresa que tiene este mismo problema, te los mando." Y te van a mandar un montón de clientes. Es mucho mejor. Por eso, el tema de referidos: es mucho mejor tener 3 clientes que te aman que 10 clientes que están más o menos, porque los clientes más o menos no te van a recomendar y los clientes que te aman te van a mandar gente todo el tiempo. Así que es importante la satisfacción de la gente y por eso es importante hacer ventas también, contactarte con el cliente para asegurarte que estén muy contentos.

Ventas es táctico, no automático

Más allá de que esto es muy básico, ventas es muy táctico. No es un tema solo de... No, no es automatizable. No podés automatizar diciendo "mando los emails y ya está", porque siempre funciona algo distinto. Funciona encontrar un pocket de empresas que justo tienen este problema, encontrar este mensaje que funciona ahora, encontrar... Hay mucho táctico y constantemente hay que iterar en la variación de los mensajes, el prospecting que hacés y también cómo presentás tu producto.

Otro tema: no hay mejor vendedor que un founder. Podés decir: "Hago mi producto digital y consigo un vendedor", el vendedor nunca va a ser mejor que el founder. Por mil razones. Primero porque te tratan mucho mejor si sos el founder de un producto. La gente quiere hablar con eso, no quiere hablar con un vendedor que tiene un speech de vendedor. Pero además, vos como founder tenés total libertad para cambiar el producto como querés. Si el cliente te dice: "¿No le podés agregar esto?", alguien de ventas lo sabe, entonces te dice: "Y no sé, lo hablo y te contesto." Es mucho peor la experiencia. Pero vos sos el founder y podés hacer las promesas que quieras porque las vas a cumplir, porque sabés lo que es. Entonces, aun si sos malo en la técnica de ventas, siempre vas a ser un mejor vendedor que alguien que es muy bueno en la técnica de ventas pero no es dueño del producto. Así que no hay vuelta que darle: si hacés un producto, lo tenés que vender vos.

Ventas a consumidores (B2C)

Ahora vamos a hablar un poco de consumer, de B2C. Venderle a consumidores es muy distinto que venderle a empresas. La venta cold prácticamente no existe. No existe mandarle emails a la gente para que te compre tu producto. Es muy raro. El conversion rate es muy bajo. Por eso existen los ads, lo que es propagandas y todo eso. Es como las empresas grandes llegan a los consumidores.

Voy a hacer un pequeño profanity warning: la gran diferencia de los consumidores y las empresas es que los consumidores son unos hijos de puta. La verdad que son muy hijos de puta porque son muy exigentes. Son infinitamente exigentes. Si te venden al toque, vas a hacer un producto que vale 10 y el consumidor te dice que te ama, que le encanta, usa tu producto y después aparece un producto muy similar que vale 8 y te venden. Te venden. No tienen lealtad. Se van, se van.

Además, son carísimos a nivel customer support porque una empresa por ahí te paga 30 lucas y después te manda un mail y te dice "arreglame esto". En dos días tiene que estar arreglado y ya está. Y después vas a Rappi y se pidió a alguien una hamburguesa de McDonald's que le costó $4.000, le llegó sin los pickles y se queda dos horas de customer support demandándote que le devuelvas la plata. ¿Y qué hiciste vos ahí? Dos horas de customer support para un margen que para él fueron $500. Bueno, el consumidor es carísimo a nivel customer support para casi todos los productos. Además, son price sensitive y no quieren pagarte y quieren pagarte lo mínimo e indispensable, te quieren negociar todo. Además, tienen una desconexión total entre el valor que les proveés y lo que están dispuestos a pagarte. Es tipo: "Soy un médico y vos le decís: ¿cuánto cobra la consulta? $30.000." Y es tipo: "No, prefiero no ir al médico." Es así. No hay ninguna relación entre lo que pagan y lo que reciben de valor. Entonces es muy difícil el consumidor en ese aspecto.

Además, el consumidor es más volátil. Es volátil porque podés hablar con el consumidor y es bastante más irracional y emocional. "¿Por qué compraste esto?" "Porque me pintó." Es una respuesta totalmente común y normal en consumidores y es muy difícil entender por qué te pintó. "No lo sé, parecía copada la página." Muy difícil de entender.

Lo positivo de B2C

Ahora, vamos a hablar de lo positivo de atacar al mercado de consumidores. El tema es que el consumidor es primero muchísimo más voluminoso en cantidad de gente. Porque la empresa, podés hacer un producto y traer a 20 empresas de clientes y es un montón. Pero un producto del consumidor podés hacer 10.000. Es mucho más voluminoso y es mucho más social. Si lográs que a un grupo de gente le guste mucho, esos te van a vender el producto y te van a atraer otros clientes. Así es como generás un volumen gigante. La viralidad es un efecto del consumer y no es un efecto del B2B.

Primero que nada, olvídense de los ads y casi hasta olvídense del SEO, excepto que tengan un producto muy particular. Los ads no funcionan. ¿Por qué? Porque el cost of acquisition se vuelve muy alto para tus productos y es más para una etapa de growth, más una etapa donde ya sabés que tu producto es una masa y querés crecer más rápido. Pero yo digo, especialmente al principio, olvídense de hacer ads. No es como funciona. Los primeros clientes los conseguís de la misma manera que en B2B: tus amigos, tus colegas, tus empleadores, los que vos puedas que tengas en tu círculo y les mostrás el producto. Y también hacé lo mismo: mostralo, usalo, pagalo, compralo, etc. Eso es igual a lo que vimos antes.

Por ahí una cosa que es distinta de B2C es que un método moderno de lograr ventas es conseguirte una audiencia, armarte tu propia distribución. Esto era muy difícil hace 20 años. Hoy en día armarte una audiencia es mucho más fácil porque tenés plataformas como Twitter/X, como YouTube. Entonces podés armar content marketing, armar una comunidad, armar un espacio y después venderle cosas a esa distribución que tenés. Por eso yo creé este podcast mismo y también creé Twitter. Era la idea de vender el programa de coaching. Ya no lo vendo más, pero esa era la idea de armarme esta audiencia. Pero no es para todos. No es para todos los productos y no es para todas las personas. Hacer contenido y armar audiencias toma tiempo, esfuerzo, iteración, puede fallar, puede que no te vendan. De hecho, el podcast no ha sido un camino de ventas para mí a nivel candidatos, pero funcionó para otras cosas y toma tiempo. Si empezaste ahora y tenés un producto que lo querés vender hoy y te vas a poner a armar una audiencia, te va a tomar un año armar la audiencia o te va a tomar mucho tiempo y puede que no te funcione.

Sin distribución: atacar comunidades

¿Qué hacés si no tenés distribución? Tenés un producto, tus amigos ya te lo compraron o no te lo compraron. Primero lográ que tus amigos te lo compren. ¿Y cómo hacés para conseguir gente? Yo recomiendo atacar comunidades específicas. Ir a espacios concretos, muy allegados a tu producto. Espacios que por ahí tienen influencers, pero que tengan mucha actividad: foros, grupos de interés, comunidades de Reddit, Discord, Telegram. ¿Por qué? Es mucho más fácil hacer un producto que satisface a una comunidad chica de nicho que al mercado abierto. Porque en el mercado abierto los consumidores son muy variados y no se hablan entre sí. Pero si vas a atacar a una comunidad chiquitita, es más fácil tocarle todos los puntos a la comunidad, que toda la comunidad esté contenta. Y una vez que esa comunidad está contenta, te recomienda. Se vuelven tus evangelistas del producto.

Por ejemplo, yo cuando hice mi servidor de Go, Kaya.gs, la pegué mucho en un foro de Go que tenía, no sé, mil personas, y donde hablaba yo. Hacía contenido, charlaba, participaba en la comunidad, armé el producto y conseguí las primeras 100 ventas ahí. Me vendieron 40 ventas en un día, cuando hablás del producto. Porque la gente ya me conocía, ya sabía lo que era, ya sabía cómo iba a funcionar. Si iba a una comunidad muy abierta, no iban a hablarse entre sí los usuarios de mi producto. Las comunidades de nicho son claves, son muy buenas para armarte. Es como que estás aprovechando una distribución existente.

El desafío de cobrar en B2C

El desafío de B2C es que te paguen. Porque los consumidores siempre dicen: "Es muy copado lo que hacés", pero no te quieren pagar. Y ahí es donde empieza: cuando vas a decir, hablé con 100 personas, a ver cuántos me compran, y te compran 10. Ese es tu conversion rate.

Para los productos B2C, reitero que lo más importante es: el éxito de un producto de B2C es cuando la gente que compró el producto te trae a otros clientes. Ese es el momento de viralidad y ese es el momento donde la pegaste. Y por eso, para lograr eso, tenés que hacer un producto excepcional. Tenés que hacer un producto tal que el que lo compró dice: "Esto es tan bueno que no puedo creer que hay gente que no lo haya comprado." Así que una vez más, no sirve tener muchos clientes más o menos satisfechos, tenés que hacer pocos clientes muy, muy satisfechos. Y para eso tenés que hablarles, tenés que hablarles todo el tiempo, tenés que hacer la venta, tenés que hacerle seguimiento, tenés que asegurarte de que estén contentos y seguir mejorando.

Mucha gente en esta etapa dice: "Tal vez voy a hacer un A/B testing para ver si sirve una cosa o la otra." Yo en general no recomiendo en una etapa temprana hacer A/B testing. Eso es más para cuando tenés un producto tan grande y una base de usuarios tan grande que estadísticamente te sirve. Pero vos al principio, cuando armás un producto y querés vender, querés la información cualitativa, querés ver la emoción en los ojos de una persona que diga: "Este producto me salvó la vida." Y eso no lo vas a conseguir con un A/B testing. Lo vas a conseguir hablando con gente, que te digan qué es lo que necesitan y dándoselos.

Sí está bueno entender bien el conversion rate. Tenés que ver de a cuántas personas le mostraste el producto, cuántos compran y por qué no te compran. Y cómo hacés para que te compren. En general, en producto, querés enfocarte en esa persona que está cerca de comprar y no compró. El comprador marginal, se le puede decir. Porque tenés 100 personas, unos te lo compraron, otros ni en pedo te lo van a comprar, pero hay unos que están ahí en el borde. ¿Qué te falta vos en el producto? ¿Es messaging? ¿Es un feature? ¿Es profundidad? ¿Es que otra gente lo compre? Y tratar de ir convenciendo de a poco a toda la gente para que crezca. Va a llegar un momento donde la gente adentro te va a traer tanta gente de afuera que ahí es cuando tu producto explota, se vuelve una locura.

Cierre

Como cierre, hablemos un poquito del episodio de ventas. Ventas es una disciplina que no tiene barrera de entrada. Lo puede hacer cualquiera. Lo puede hacer Luna, que vendió mermelada allá. Es mucho más bajo, mucho más fácil empezar, pero es un skill. Hay que hacerlo, hay que probarlo, hay que volverse bueno.

Y la verdad es que no vas a ser un product engineer entero si no sabés vender tu producto. Tu producto o la empresa en la que estás trabajando. Tenés que aprender a vender. Y si planeás ser un indie hacker, acá sí que no hay vuelta que darle: tenés que aprender a vender tu producto. Más allá de que por ahí no es una conversación que tengas con gente, yo recomiendo que hables con la gente y que te asegures de que entiendas y que conectes con la gente que va a comprar tu producto y no te encierres en lo que vos querés construir y esperar a que alguien ame tu producto porque sí. No hay vuelta que darle.

Más allá de que pueda ser un skill difícil de levantar, que te incomode, que sea incómodo, la verdad, ventas es muy divertido porque no hay nada en la experiencia de un producto como que la gente te lo pague. En el momento que la gente te lo paga es impagable. Es lo mejor que hay. Así que espero que empiecen a vender.

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