Tecnología Informal

Fue el producto más rápido posible, no sé, en capaz 60 días como mucho, estar ya moviendo dinero de usuarios. Con esa atracción apliqué a YC y estábamos transaccionando un montón, como que habíamos hecho tal vez por 20x, estábamos muy bien. Y en cambio acá los partners de YC no estaban tan entusiasmados como nosotros. Y nos decíamos, che, pero ¿qué más querés?

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Bienvenidos a otro episodio de entrevista de Tecnología Informal. Hoy nos toca con Rodrigo, que es uno de los founders y el CEO de Wallbit, una YC que trabaja en el espacio de fintech, que deja tener cuentas en Estados Unidos, operar con cripto, con acciones... vamos a hablar de todo lo que están haciendo. Creo que cripto no, pero siempre acciones sí había. Así que vamos a hablar un poco de todo eso.

La idea acá es hablar un poco de fintech, hablar de YC, hablar de emprender. Yo lo conocí a Rodrigo, creo que en 2022, más o menos. Yo siempre miro todas las listas de Y Combinator, de las empresas que van saliendo. Soy una persona muy obsesionada con Y Combinator, mucho de mi portfolio de Silver.dev es de YC, lo busco para buscar clientes y siempre termino mirando alguna argentina a ver qué pasó. Bueno, de ahí lo veo a Rodrigo, le mando un mensaje. Y bueno, me volví un accionista muy minoritario de Wallbit, así para apoyar la misión, la visión, lo que sea, como un inversor ángel de small check. Así nos conocemos.

Te paso un poquito el micrófono para que te puedas hacer tu propia introducción, Rodrigo.

—Dale, dale, obvio. Bueno, un placer. Gracias por la invitación. Y sí, es verdad, cuando nos conocimos, de hecho, nos presentó un amigo que creo que vos habías reclutado con Silver. Así que ahí empezó la relación. Vos estabas viviendo acá en Palo Alto, todavía me parece. Nosotros justo estábamos en San Francisco por esos meses que nos mudamos por YC.

Para cerrar la presentación, estamos con Wallbit hace ya casi 3 años, más o menos. Yo soy uno de los founders. Soy programador, programo desde los 18 años, más o menos. Programé un montón, laburé bastante tiempo en fintech. Fintech de Estados Unidos, que es muy diferente a fintech LatAm. La verdad, como vos también lo debés saber, con ese tiempo en Robinhood, así que... Pero nada, contento de estar acá y charlar.

—Bien, y esto que decís que eras programador, ¿no? Y que trabajaste en fintech acá antes, o sea, antes de Wallbit. ¿Qué hacías?

—Primero, como programador hice mucho freelance. Freelance hice un montón. Era súper full stack, programaba lo que sea, lo que me traían yo lo agarraba. Después estuve laburando remoto para una empresa de Estados Unidos que se llama Splash Financial. Ya van, creo que no sé si por serie B o serie C, pero cuando yo empecé era una startup muy chiquita que fue un trabajo que conseguí mandando mails, mensajes directos, no me acuerdo ni cómo fue. Pero bueno, esa fue mi primera experiencia con fintech y además con trabajar remoto para Estados Unidos. Que hoy es mucho más común, pero en aquel momento no lo era tanto.

Así que sí, estuve ahí. Después también cofundé una software factory con Tommy, que es uno de mis socios en Wallbit. Y cofundé una proptech. Mi socio era de California, yo era el CTO. Y ahí, justo antes de Wallbit, adquirimos una startup de Colombia. Básicamente lo que hacíamos nosotros era data science para proptech LatAm. Y cuando adquirimos esa empresa, yo hago mi exit parcial y me voy full a empezar Wallbit.

—Eso no lo tenía, eso lo de Red Atlas, estoy mirando tu LinkedIn. Yo soy recruiter, yo veo primero los LinkedIn y después al ser humano. Es en ese orden. Y veo que era proptech y data science, hacían como pricing, ¿qué hacían?

—De hecho, la empresa que adquirimos de Colombia hacía valuations, property valuations. En realidad, lo que nosotros en ese momento teníamos, porque obvio la empresa hoy fue pivoteando mucho y fue mejorando todo el producto, pero en aquel momento era más para enterprise. Era análisis de datos un poquito más integral. No tanto por property valuations, sino cómo se pueden ver las tendencias en diferentes mercados, hacer forecasting. Eran más cuentas grandes, teníamos clientes grandes.

A mí me encanta contar esta. Es uno de mis intentos de producto para entrar a YC. Era Reva, que era un sitio que se llama Real Estate Valuations. Y mi estrategia de negocio era muy retail. Yo soy muy orientado a consumidor. Y era porque mi mujer es corredora, le había armado una herramienta para que los corredores la usen y tasen las propiedades cuando les tocan los clientes. Era bien para ese lado. Entonces quería hacer una SaaS y mi idea de negocio era si conseguía que la gente usaba eso, iba a conseguir qué propiedades estaban en venta y tenía la información y hacía algo. Y esto era 2015. Y yo digo, ¿qué es esto de data science? ¿Qué es esto? Y me acuerdo que empecé a jugar yo con los cursos de Andrew Ng para entender regresiones y qué sé yo. Y me causa gracia que yo lo vi y dije al final, abandoné y dije, no, esto hay que hacer full stack, tipo el inmobiliario y qué sé yo. No seguí esa idea. Y después empezaron a salir las startups. Camuda, FI, la tuya, tengo otra en mi portfolio. Se volvió una industria, digamos.

—Sí, sí, sí, obvio. Con diferentes tipos de sofisticación, porque estaban los que tal vez era un algoritmo de regresión, tenés que tener mucha data para eso. Y después lo que era más todos if y que te da un número y que más o menos cierren. O sea, eso también de alguna manera le sacaba valor a los que estaban bien hechos. Porque era muy sencillo, lo reducían a algo muy simple. Y bueno, le saca valor a los que capaz lo elaboraban más en profundidad.

—Bueno, pero ahí está Open Door. Open Door, ¿cómo la veías vos?

—No, la que nosotros miramos mucho, porque esta empresa la hicimos en Puerto Rico. Y lo que mirábamos era una que se llama CoStar, que de hecho es una empresa pública en Estados Unidos. Y ese era como el norte que teníamos, una especie del CoStar de emerging markets. Y ellos tenían muchos procesos de data collection, o sea, literalmente de salir a las calles, tipo el Street View de Google, por ejemplo. O sea, mucho eso. Y sacando data de todas las imágenes que veían. Es un laburo pesado, porque para que funcione bien hay que tener mucha data. Y bueno, la parte técnica era lo más fuerte que teníamos ahí.

—Claro. Bueno, ese es el pasado. Te pasaste de... O sea, tuviste este éxito, saliste de la empresa, ¿por qué aplicaste a YC? ¿Cómo viniste a hacer Wallbit?

—Con Wallbit, primero que yo no tenía realmente YC en mente. Era simplemente hacer un producto. Pasé varios años viviendo en Argentina, laburando para afuera. Siempre con todos los malabares de cobrar en dólares y eso. Y bueno, fue el producto más rápido posible. Literalmente te estoy hablando, no sé, en capaz 60 días como mucho, estar ya moviendo dinero de usuarios. Y ese fue el norte. Tener algo funcionando rápido y tener algo de tracción. Con esa tracción apliqué a YC. Quedamos oficialmente en el winter 23. O sea, la confirmación la tuvimos en diciembre de 2022. Y esos meses, bueno, es donde venimos a San Francisco y ahí nos conocimos, ¿no? Pero era la primera vez que aplicábamos a YC. La verdad es que fue más que nada por empezar a querer buscar funding. Yo tenía las primeras aproximaciones a VCs, a inversores. Y bueno, cuando apareció YC me frené todo y dije, vamos con YC. Nos metimos en ese caminito de lleno.

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El proceso de aplicación a YC

—Hablemos de YC. Yo quiero entender el proceso. Hiciste la application. ¿Conseguiste referidos? ¿Cómo pensás que te salió bien armar la application?

—Ahora que lo veo para atrás, realmente no conseguimos referidos. No testeamos tampoco la application. No se la pasé a nadie para que la vea. No practicamos entrevistas. No hicimos nada de eso. Porque, ¿sabés qué? Creo que había algo en mi cabeza que tal vez no lo idealizaba tanto. Realmente. O sea, no sabía lo bueno que era, me parece, cuando estábamos aplicando. Yo tenía el ejercicio de aplicar a varias aceleradoras simultáneas. Es lógico empezar a meternos en el ecosistema startup, de VC funding y todo eso. Entonces, el formulario lo completé con palabras muy simples, muy fáciles. De hecho, me acuerdo que el one-liner de Wallbit era el nuevo Pioneer CryptoFriendly. Creo que le puse literalmente eso. O sea, era un Pioneer que además tiene cripto.

Y ellos después, ahora ya te lo cuento post de haber entrado, y cuando cuentan que tenés que referir gente y quieren que haya muchos referidos, siempre el hincapié en tenés que ser muy claro al comunicar lo que hacés. O sea, tiene que ser muy claro. Nada de palabras difíciles ni rebuscado. Es en el idioma más simple que puedas. De hecho, creo que hay que challengearse uno mismo a encontrar ese one-liner en palabras fáciles. Así que, bueno, completé el formulario. Lleva bastante tiempo, la verdad. Es largo, pero es un buen ejercicio porque te hace preguntas que, cuando las veo, digo, y la verdad que no tengo ni idea. Me acuerdo de una que es como tenés 100 millones de dólares en annual recurring revenue. Y la verdad es que qué voy a saber en este momento. Pero justamente lo que creo que se evalúa ahí es el mindset o cómo lo hacés. Bueno, mirá, hoy con tantos remote workers hacemos tanto. En Latinoamérica hay tantos y los tenemos a estos haciendo algunas estimaciones. Y listo, tiene sentido. Y eso creo que tiene mucho valor y que haya un approach coherente a la respuesta.

—Yo creo que eso es una de las magias que dejó Paul Graham. Que dejó PG en todo el proceso de aplicación. Que él pensaba profundamente cómo hacer este formulario. Yo lo lleno prácticamente todos los años. No importa de lo que esté haciendo. Porque estoy siempre haciendo algo, alguna boludez. Y es muy bueno como un cuestionario de autodistrospección, digamos. Decir, ¿qué es esto? ¿Qué estoy haciendo? Y esa pregunta que decís, ¿cómo llega Silver a 100 millones de revenue anual? Saben que es un lifestyle business, pero me hace pensar, bueno, no 100, pero 10. Y ahora pienso, ¿cómo llego a 10? Y para llegar a 10 necesito hacer 100 placements por mes. Y no estoy en 100 placements por mes. ¿Y cómo llego? Y en Argentina solo no llego. Entonces, empezás a decir todo ese tipo de cosas que están muy buenas, ¿no?

—Sí, concuerdo a eso que decís, que tiene que ser simple, es clave. Es clave, es clave. De hecho, tenemos una anécdota de nosotros con mis co-founders. Nosotros vinimos a San Francisco. Estábamos full YC, ¿no? Y muchos eventos, juntados con los que estaban en nuestro batch. Y en el medio, como en ese momento, estábamos haciendo mucho cripto, fuimos al ETH Denver, que justo sucedió también en ese invierno. Creo que, no sé si era en febrero, marzo, por ahí. Creo que hace poquito fue, de hecho, la otra edición. Y, bueno, nos fuimos. Cuando recorríamos todos los booths, los stands, y veías como el one-liner de cada empresa, y no se entendía nada. Realmente tuvimos un shock de ver, no entiendo nada. Si vas como humano normal, no entendés nada. Y esto no es para nada no me gusta el cripto, de ninguna manera. Lo veía en ese momento como, che, qué bueno, en cambio, que está YC, que lleva a las empresas a challengearse y a comunicar bien este one-liner.

De hecho, hay un ejercicio que es muy recurrente durante todo el batch que es cada dos semanas repasar el true sentence description. El true sentence tiene que incluir qué es lo que hacés, la tracción que tenés, o el valor que vos quieras demostrar. Y eso se va iterando todo el tiempo. Literalmente, creo que antes del demo day nosotros todavía lo estábamos cambiando. Entonces, nada. Ahí fue como una buena oportunidad para ver un lugar en el que el cripto, que es algo difícil, sobre todo si no estás metido, creo que necesita todavía mucho más desde el vocabulario simple.

—Sí, yo tengo mucha crítica al cripto. Tengo un episodio hace poco que saqué que era "Entendiendo Mercados", que esa es mi serie, como yo explicando lo que entiendo. Y cripto, no sabés lo que hacen. O sea, no entienden lo que hacen. Porque lo que vos decís es, uy, es un tema de comunicación. Y yo te digo, no. Yo digo, no entienden lo que hacen. No entienden lo que hacen porque es un juguete técnico para muchos. Uy, privacy, identity, decentralized identity distribution. No se entiende nada. Porque ellos tampoco entienden qué es el cripto.

—Exacto. Por eso, después, creo que si profundizás, podés encontrar definitivamente cosas más útiles que otras. Pero definitivamente la primera capa, la primera comunicación que uno saca o que uno ve, bueno, es difícil a veces entender. Imaginate que nosotros somos fintech, neobank, y que pensamos que puede ser algo entendible. Nos costaba un montón encontrar este two sentence description. O sea, imaginate si es algo más jodido.

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La entrevista de YC

—Bueno, hiciste la application. Te la aceptaron. Toca la entrevista. Así que contame la entrevista. ¿Quién te tocó? ¿Y cómo fue esa conversación?

—La entrevista fue primero con Dalton. Nosotros tuvimos dos entrevistas. La primera entrevista dura 10 minutos. Es muy cortita. Esto ya se sabe que no es que te conectás y, che, bueno, sí, ¿qué onda? ¿todo bien? ¿De dónde llamás hoy? No, no, eso no pasa. Entrás y es, bueno, ¿qué es lo que hacés? Creo que ahí están en búsqueda de esa two sentence description, de hecho, con esa primera pregunta que te hacen. Así que, bueno, es una constante de 10 minutos de preguntas y respuestas. Preguntas muy específicas, respuestas cortas.

En nuestro caso, creo que ahí lo más importante, creo que lo podés ver, pero yo me había guardado igual toda la application que había hecho porque, bueno, acá es donde ellos de alguna manera en algo encontraron valor. Porque esto es literalmente lo que yo les mandé. No creo que vayan a googlear Wallbit y ver otras cosas por afuera. Entonces, traté de encontrar los valores más fuertes dentro de lo que yo mandé y ver qué es lo que más pude haber destacado para volver a traerlo en la entrevista. Esa fue como mi estrategia, digamos.

Creo que hubo una única pregunta que me acuerdo que me dio bronca porque me preguntaron si, por ejemplo, en unos años Wallbit no existe y salió todo mal, ¿qué pudo haber pasado? Y yo me quedé como, tipo, mi forma de pensar es cualquier cosa que pase lo resolvemos. O sea, simplemente lo resolvemos y, bueno, costará más, costará menos, será más o menos difícil, pero lo resolvemos. Entonces, me costó mucho pensar en algo y me acuerdo que tiré algo como, bueno, no sé, hoy nosotros somos usuarios de Wallbit, tenemos una cercanía muy, muy, muy grande con lo que resolvemos. Entonces, tal vez, si esto lo queremos escalar y perdemos esa cercanía, bueno, el producto nos sale de control. Y me dijeron, sí, bueno, pero no suena que estés planeando hacer eso, entonces, ¿qué pudo haber pasado? Y, bueno, le dije, literalmente, no sé, la verdad que no sé. Después me quedé pensando y digo, capaz tendría que haber dicho que, no sé, se murió uno de mis co-founders, me morí, no sé...

—Mirá, te quedaste con la duda. ¿Nunca le preguntaste después?

—No, no pregunté, pero me quedé con la duda de cuál era la respuesta que buscaban, ¿no? O el análisis que esperaban. Siento que es una pregunta orientada a buscar qué percibís vos como el mayor riesgo de la empresa. Entonces, puede ser un riesgo de estilo que no tenga product market fit, como que yo pienso que la gente lo usa, pero nadie lo quiere usar. O que sientas otra cosa, no sé. Porque me peleo con el co-founder. Eso sería estadísticamente correcto, pero probablemente no deberías decir en esa entrevista.

—No deberías decirlo. La estadística no es de lo más probable, pero...

—Y, Tizio, tuviste esta. ¿Y la segunda cómo fue?

—Bueno, tenemos esta, y usualmente creo que el proceso es justamente una entrevista y después te llaman si quedaste o te dicen que no. Y creo que cuando llegás a entrevistas, de hecho, te dan un feedback más o menos elaborado sobre por qué no. Y, bueno, esa primera llamada fue con Dalton, y me invitan a una segunda con Michael, y me dicen en el correo que tenían algunas preguntas más sobre Wallbit. Entonces, ahí me puse a buscar sobre algunos casos raros en los que hayan tenido una doble entrevista, y encontré en algunos comentarios que por lo general era porque tal vez hay un competidor muy fuerte y reciente en el portfolio. Entonces, bueno, entendí que iba por ahí porque justo en el batch anterior ellos habían invertido en un competidor de Wallbit en ese momento.

Entonces, la estrategia fue, planeé toda la entrevista pensando en, apenas me preguntan sobre eso, decir, no tiene nada que ver con lo que hacemos nosotros. Nosotros estamos yendo por este lado, ¿no? La realidad es que en ese momento eran exactamente iguales los productos, pero fue mucho de storytelling, de contar que en realidad íbamos en otra dirección. Y así fue. Apenas entré a esa call, la primera pregunta es, sabés que en el batch anterior fundíamos tal empresa, ¿por qué tendríamos que fundear a Wallbit ahora? Y bueno, por suerte, le pegué en el análisis y estaba muy preparado para eso, así que salió bien. De hecho, esa llamada duró como 30 minutos. Estuvimos hablando un buen tiempo.

—Y eso es con Michael Seibel.

—Exactamente, exactamente. Sí, con Michael. Entró Michael y había otros más también.

—¿Y quién es tu group partner?

—Brad Flora. Brad Flora, exactamente. Brad estuvo, creo que no estuvo en ese segundo meeting, pero sí después fue quien nos hizo todo el onboarding y quien estuvo con nosotros durante todo el batch.

—Mirá, fue el advisor, fue el group partner de OpenSea, y de Deel. Vos compartiste casi año con Deel. ¿Ese año está ahí?

—No sé si fue el anterior o el anterior, pero sí. Dos o tres batches de diferencia, más o menos. Sí, Brad mencionaba mucho a Deel, hablábamos mucho sobre eso. Él lo estuvo y le encantaba.

—Yo pensé que el que te entrevistaba iba a ser el partner que te tocaba. Es raro que te pueda tocar un partner que no te ha entrevistado, ¿no? ¿Eso es normal? ¿O fue de la época de esos batches?

—No sé, yo creo que los separo, porque la primera parte es más que nada, supongo, de filtro y de elección, y después es logística. Por ejemplo, creo que hay cuatro grupos y de alguna manera, si vos mirás quiénes estaban en nuestro grupo, había cierto sentido. O sea, había empresas relacionadas que tal vez puedan tener una sinergia juntos. Tal vez unos, no sé, todos los que hacen fintech, cripto, y no sé, todos esos van para este lado, y los que hacen otra cosa van por acá. Creo que es más logística quien te toca.

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Experiencia durante el batch de YC

—Bueno, tengo más preguntas, pero ahora voy a comentar una historia personal de todo esto. Hay un episodio del podcast que es de los más populares que se llama "Ganar en entrevistas laborales". Hablo de la actitud o el mindset que hay que tener y cuento la entrevista que más me dolió en mi carrera, ¿no? Que fue cuando entrevisté para Y Combinator en sí, para trabajar en el equipo de software del fondo. Y tuve varios pasos, y comento que la última entrevista fue una VJ Viral que no pasé, y ese fue Michael Seibel. O sea, Michael Seibel me rebotó en una entrevista que ahora, o sea, yo cuento en el podcast, ¿no? Nunca más podría rebotar esa entrevista. Jamás. O sea, fui muy despreparado, sabía lo que se venía, ¿no? Pero era totalmente cultural el filtro que me hizo, ¿no? Había un montón de cosas de lingo que yo debería haber ido preparado y no tenía listos para hacerlo. Igual no me hubiesen contratado nunca, porque el siguiente que contrataron era un chabón que hizo un exit de Y Combinator. Yo no estaba a la altura de la competencia.

Pero bueno, pasaste ahí, entraste al programa, empiezan los 3 meses. ¿Cuál fue la experiencia de los 3 meses?

—Primero, nos vamos todos a San Francisco. Llegamos ahí los primeros días de enero. A mí, una de las primeras cosas que me hizo pensar, mirá, yo cuando nos pasan las fechas del calendario, escribo y hago una pregunta ahí por el Slack, de, che, bueno, ¿dónde quedan las oficinas? Imaginaba, vamos a ir a la oficina todos los días en San Francisco. Y ahí me dicen que no tienen oficinas, y que en realidad lo que hay que hacer es, tenés que irte a vivir con tus co-founders y trabajar desde el departamento. O sea, que no pierdas tiempo en la oficina, porque te vas a distraer con otros founders, y ustedes tienen que encerrarse y trabajar juntos.

Y bueno, al final, la verdad es que eso salió muy bien, porque, aparte, re divertido, porque yo con mis co-founders somos re amigos, la verdad que nos quedamos de risa, todo, estuvo muy buena la convivencia, y el estar laburando todo el día hablando de Wallbit, o sea, realmente todo el día de Wallbit. Así que eso salió bien, pero después sí había encuentros presenciales, no sé si, cada semana o cada dos semanas, más o menos. Y estuvo bueno porque traían a diferentes founders, no sé, founders de Airbnb, o empresas que están claramente en otro estadio, que comparten qué cosas ellos adquirieron, o aprendieron, o les fue útil en esa etapa YC, que era por la que nosotros estábamos pasando. Entonces está bueno, porque realmente por más que sean de otra industria o algo, trazás muchos paralelismos y sacás cosas que te pueden servir. Nosotros en esos meses fuimos unas esponjas, básicamente. Hablar con todos los que estaban desde founders a nuestros compañeros en el batch, incluso.

—PG, Paul Graham habla bastante del tema de las oficinas, cuando se peleó con los de On Deck, hablaron de este tema, porque On Deck decía, nosotros le damos el co-working, y decía, Y Combinator son unos ratones, decían algo así. Y él decía, no, porque que elijan el lugar donde están es parte de su inicio de la cultura. Porque donde eligen estar, el tamaño y todo eso, se genera algo que si vos lo ponés en un co-working, se diluye. Eso era lo que decía Paul Graham. Claramente está pensado para eso. Si es bueno o no, es secundario, pero esa es la mentalidad, ¿no?

Pero ahora quiero entender, de esa tarea lunes a lunes, por ejemplo, vos hablás una semana, ¿cuánto tiempo te pasabas con alguien, o en un evento de YC, o con un partner, o en una meeting?

—La verdad es que, imagínatelo como una mañana por semana, por tratar de ponerle un tiempo. Porque después en realidad, o sea, eso con el tiempo alocado directamente, mentalmente estás todo el tiempo. O sea, mentalmente todo el tiempo, ¿por qué? Porque justamente te pones objetivos, y estás pensando, che, ¿cómo alcanzamos eso? Entonces, estás todo el tiempo en búsqueda de eso, pero ellos tratan de reducir bastante los tiempos muertos, o incluso vos, por ejemplo, solicitás una office hour, y no es tipo, che, ¿y cómo andan ustedes, en qué andan? No, no, es a los bifes. O sea, metemos, bueno, ¿qué pasa? Y es literalmente así.

Hace poco, de hecho, hace un par de meses, solicité una office hour con Brad, y claro, imaginate, nos estuvimos viendo bastante en aquel momento durante el batch, después más de un año que ni idea, nunca más volvés a hablar, y bueno, la call de todas formas fue así, metemos, Rodrigo, bueno, ¿todo bien? Bueno, ¿qué pasa? Es muy directo, entonces creo que eso durante el batch también se ve. No hay tiempos muertos, tiempos de desnudos, o sea, es todo muy eficiente, laboral, y qué vas a hacer para conocer el objetivo de la próxima semana.

—Yo hice la startup school, que es como, también con los partners, también probaron hacer eso, y es generalmente cuál es tu bottleneck para hacer más plata o crecer, ¿no? O sea, eso lo que me pasó a mí es, no sé, cuando vos decís van a los bifes, ¿qué es un bife?

—Me refiero a los bifes es que si vos, por ejemplo, vas a solicitar una office hour, tenés que saber qué es lo que vas a preguntar, no es llegar y decir, no, estamos medio perdidos, o sea, tenés que ser mucho más claro en entender, bueno, ¿por qué estás perdido? ¿qué es lo que te pasa? Entonces, eso se siente durante todo el batch, pero de buena manera, no es que hay que tomárselo personal, no es que es mala onda, en realidad es ser eficientes, o sea, es pre-trabajar, si vos tenés alguna consulta, pre-trabajarla, ¿no? Pregunté varias veces, digamos, de alguna manera, ¿no? Entonces, por eso te decía que capaz el tiempo que estás en, no sé, una llamada con un partner, no es tanto, pero después ese poco tiempo que tenés lo usás un montón porque vos estuviste trabajando durante todo el resto de la semana.

—¿Y qué capacidad tiene para responderme? Por ejemplo, yo invento que soy vos, ¿no? Digo, che, me senté y me di cuenta que el conversion rate de los usuarios que tienen cripto a mi sistema tradicional de banco es 1%, por lo que tengo una segmentación terrible. ¿Y el partner qué puede hacer?

—Tenés que tener una solicitud muy clara, o sea, si vos, por ejemplo, tenés ese problema, yo creo que lo que espera el partner es que bueno, vos ya lo identificaste, lo analizaste, ¿en qué te puedo ayudar? Y por ejemplo, bueno, me podés hacer una intro con tal empresa que, o todas las empresas que te parece que yo les pueda vender para ampliar mi canal de adquisición, por ejemplo. Entonces, vos tenés que tener más claro en realidad lo que necesitás, no llegás ahí, si bien a veces se dan, claro, se dan conversaciones a veces un poquito más brainstorming, o sea, eso puede pasar, pero el founder tiene que hacer toda su introspección antes de hacer una consulta, ¿no? No podés llegar a, no sé cómo conseguir usuarios, nos está costando conseguir usuarios, porque si vos intentás responderte a vos mismo, tenés que ser capaz de decir, bueno, ¿por qué te cuesta? ¿Lo estás yendo a buscar? ¿Cuál es la barrera? Entonces, si hacés ese laburo previo, el ask es mucho más claro.

—Sí, entonces. Y bueno, entonces, por un lado mencionaste como que YC te llena de una energía, porque hay mucha gente haciendo eso, estás cambiando el ambiente porque estás yendo a una oficina, tenés una guía semanal, ¿algo más que te haya llevado de pasar por el programa que vos digas, bueno, esto me hizo un impacto grande, que sin YC no lo hubiese hecho?

—No, definitivamente, o sea, yo creo que sí o sí fue medio un antes y un después para mi vida como founder, incluso más allá de Wallbit, mi entendimiento de lo que es construir un producto, armar una empresa, o sea, en eso un antes y un después sí o sí. Sabés que tengo algo que a veces no veo que se hable tanto, pero para mí fue algo bastante como iluminador. Ahora, de hecho, sabés que estoy acá, yo estoy en San Francisco, te contaba, y una de las cosas que hago cuando vengo es me junto mucho con otros founders de YC. Y bueno, hay algo que a mí me encanta, que ellos lo aclaran desde el principio, es que entre startups YC está como el permiso para ser vulnerables. O sea, cuando vos entrás, cuando vos aplicás con tu formulario, todo teóricamente correcto y después lo querés llevar a práctica y te encontrás con otra cosa, pero por lo menos el formulario se ve como, uy, sí, esto todo tiene sentido. Cuando en la primer call ellos dicen, bueno, sabemos que ustedes están todos tipo, nada, están todos muy verdes, o sea, están todos recién empezando, que capaz complicaron cosas que ni saben cómo van a ser todavía, o sea, eso ya está claro, ya está, no tienen que vendernos más, no tienen que venderle a sus compañeros, o sea, ya está, ya estamos acá, está todo bien, no los elegimos por eso, sino porque vemos otras cosas.

Entonces, eso da lugar a que, con el resto de founders, podés ser vulnerable. Me acuerdo incluso una, en el primer encuentro que tuvimos nos juntó a hablar con unos pibes, que estaban haciendo algo también en fintech, qué sé yo, cada uno contaba más o menos lo que hacíamos, en qué estábamos, y hay uno que cuenta lo que está haciendo y cuenta como que la está rompiendo toda, como que tiene clientes por todos lados, lleno de revenue, qué sé yo, y uno ahora le dice sí, bueno, pero somos todos early stage y estamos todos medio hechos mierda, o sea, ¿cuáles son tus problemas, más allá de todo lo lindo que contás? Y entonces eso desbloquea charlas que capaz caés a un evento de networking, algo, y es todo mucho caretaje, mucho sentido, todos tratando justamente de proyectar sí, todo muy LinkedIn, o sea, eso realmente es todo muy LinkedIn, y podés encontrar lo bueno en eso definitivamente, porque dispara conversaciones, oportunidades, todo, pero este es un networking que en otro lado yo no lo he visto, y a mí me encanta, me encanta porque ahora cuando me junto con otros founders, el marco de la conversación es otro, entonces, o sea, es nada, nosotros estamos con esto, que no sabemos cómo hacer, porque ya probamos esto, esto, esto, y no encontramos la vuelta, y dispara otro tipo de conversaciones, que si yo estoy con mi careta LinkedIn, como decís vos, nada, no lo vamos a hablar nunca, y me lo guardo, entonces, nada, eso yo creo que es muy poderoso, porque lleva justamente a conversaciones de resolver cosas, está muy bueno.

—A mí me da la sensación que tener una empresa es como tener un ser vivo que tiene un millón de variables, un millón de cositas, y uno que es founder, pifia en cosas, y hay cosas que a vos te asesinan, que para otros son triviales, pero si vos no lo decís, no te pueden decir, pero hace esto y listo, es como que hace esto y ya está, y vos vas y lo probás y anda, y es como yo vengo agonizando este tema por semana, viste, como uy, ¿cómo le cobrás a los clientes dentro de 3 meses? Nada, mandáselo ahora, no esperes, mandale la factura ahora, la mitad te pago hoy, y así, es el tipo...

—Exacto, o por lo menos tenés otra opinión sobre los problemas que tenés, que si no, de vuelta, vas, caés a un evento en cualquier lado de networking, y no tenés esas charlas, imaginate si fuese, tipo caer a un lugar, y arrancar una conversación con, che, bueno, cada uno contemos nuestros problemas, viste, tipo, emprendedores anónimos, decir, no sé, hace mil años que no consigo un cliente...

—Claro, yo creo que estaría bueno, porque ahí sale otro que te dice che, bueno, pará, yo tengo a alguien acá, y te doy una mano, o sea, pero si no sacamos esa careta, esas cosas no pasan, entonces, está bueno, la verdad.

—Este tema es muy importante para mí, o sea, es que justo grabé el episodio anterior, que grabé, o sea, creo que va a salir después de esta entrevista, se llama "La caverna del empleado", y estoy hablando de todas las ilusiones que tiene un empleado, que se hace por su relación laboral que el empleador no ve, o sea, el empleador no lo piensa así, el empleado tiene una visión distinta porque es como que no ve todo el negocio, ve una parte, y empieza a confabular sobre esa parte y es como muy difícil para un emprendedor, un dueño, tener una conversación sobre esas cosas porque primero que no te las pueden ayudar y segundo es como que magnifican tus sensaciones también, entonces, yo me acuerdo que el año pasado, empecé en enero Silver.dev, en enero éramos dos personas, éramos Santiago y yo, no había nadie más, y para el agosto, la empresa creció y ya éramos cuatro, estábamos Rafael, Santi, no, éramos cuatro o cinco, cinco éramos, cuatro o cinco, y me acuerdo que hacemos la fiesta como de fin de año, primer año Silver y vamos a comer y disfrutamos y en un momento, tipo, les pregunto y digo, bueno, ¿ustedes qué ven, no? y tipo, todos dicen, no, pero el año que viene, a esta altura, somos veinte, y yo siento náusea de veinte personas, vos sabés lo grande que tiene que ser todo esto para veinte personas, qué le voy a decir, chicos, hace un mes que no tenemos un cliente nuevo, ¿qué están pensando? no lo voy a bajar de un hondazo, ¿viste? entonces, como que es difícil, porque está el caretaje, está el caretaje a nivel empleado, que es, que bueno mi empleador, ese lo odiamos todos, lo odian los empleados, pero después está el que, che, hace un mes que no crezco, es algo fuerte para nosotros, pero si vos le decís a un empleado, el empleado empieza, ¿me pagan el sueldo el mes que viene? ¿viste? es como que no podés hablar así, ¿viste? no podés hablar con esa soltura de los problemas que tenés.

—No, no, ahí es que obviamente, tienen información parcial, o sea, y no pasa con ellos por ejemplo, pasa con cualquiera que tenga información parcial y bueno, el resto lo proyectás, o sea, lo completo con lo que yo creo, entonces, sí.

—Sí, no, pero está bueno el capítulo, después lo ves como medio metáfora de la alegoría de la caverna. Justamente, ven una sombra y extrapolan el resto, ¿no? y yo creo que los founders, cuando vivís esto, entendés que cuando alguien te dice tengo un problema, entendés que es una fracción chiquita, o sea, el tipo te tiene que decir se me está fundiendo el negocio, pero si te dice me estoy peleando con dos clientes, ¿viste? y es como es anormal, es anormal, te está yendo bárbaro. No pasa nada.

—No, no, tal cual, tal cual, tal cual, pero bueno, está bueno tener ese par para poder hablar, ¿no? pero bueno, volviendo a YC, si a eso le sumás, que encima podés encontrar un par que está en fintech o que está en otra etapa y no, es un placer, es un recurso tremendo.

—Y ahora quiero conectar esto con lo que dijiste, porque voy a hablar bastante de este tema, o voy a hacer preguntas, ¿se hacen mergers entre empresas de YC? ¿no les toca a veces que es, che, tu producto y el mío hagamos algo juntos? o sea, yo he visto cosas que de alguna manera son mergers, creo que no formalmente, o sea, sí sí habrá pasado, pero lo que sí veo muy habitual son como colaboraciones de shared revenue, la verdad que yo creo que entran en esa categoría pero es una especie de merger, ¿no? o sea porque, sí, ves que capaz, che, le vendemos al mismo entonces podés hacerle cross selling a mis clientes y compartimos revenue yo creo que por eso está bueno justamente que en early stage que podés tener toda esa flexibilidad que capaz, incluso a nosotros nos ha pasado que no sé en aquel momento me acuerdo un quilombo que habíamos tenido con algo de viste que en ese momento éramos cripto y nos pasaba algo con falta de liquidez según las redes creo que era algo de eso y había unos que estaban haciendo algo en cripto pero nada, ellos estaban tipo pivoteando, explorando qué cosas podían vender y cuando les conté, che, mirá, nosotros tenemos esto que nos está pasando si arman algo nada, avísame que compramos, ¿eh? porque posta lo necesitamos entonces creo que justo se da en un estadio en donde está toda esa flexibilidad porque están todos tratando de encontrar su rumbo y capaz, si de golpe tenés una necesidad por la que vos pagarías hacés que una empresa pivotee, de verdad, o sea es así de simple entonces está bueno por eso no sé si mergers oficialmente, pero sí, colaboración es un montón.

—Pasa que yo sí he visto a lo largo de mi carrera, porque yo sigo empresa de YC desde 2013 y siempre vi que se pelea, siempre vi que eventualmente YC creció hasta que empezó a financiar competidores y como que a la larga es un problema eso para el founder, ¿no? vos mencionaste, en el batch anterior hubo uno que no funcionó pero que hacía exactamente lo mismo pero viste, es como que en algún momento Peter Thiel, como dice Peter Thiel, no hay que competir, ¿no?

—Y es que sí, o sea pasa que creo que es inevitable si fundían tantas empresas sumado a que además pivotean, o sea, de pronto pivotean a otra cosa y ya está, están haciendo lo mismo que hizo otro que ya había fondeado y no tenía esa idea yo creo que es medio inevitable o sea, es imposible pero igual hay bastante es bastante como respetuosa me parece la competencia pero habrá que ver capaz en altavoz un poquito más tipo, más específico ¿no? en Estados Unidos, si hay dos que están compitiendo en los mismos estados porque el juego ahí sí es medio global pero habrá que ver en batallas más cercanas como sea pero por lo general se ve respetuoso.

—Hay una que es on top y Deel, eso es una competición directa a la cabeza, esa no hay, yo tengo otros clientes, son los mismos, no hay por dónde colarse.

—Obvio, ese es muy directo. Yo creo que la postura de YC, bueno, tengo mi parte en los dos y bueno que ellos se arreglen.

—Sí, pero la lógica debería generar como unos incentivos peculiares porque, bueno, primero es información dentro de la red, genera algunos ruidos dentro de lo que es la dinámica, no podés tener los mismos inversores, es medio raro.

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Fintech en LatAm y el caso Wallbit

—Pero todo esto de la competición viene con unas preguntas, ¿por qué no vamos a ir a fintech en la TAM? Y yo voy a contar lo mío y quiero que cuentes tu visión. Yo fintech, trabajé poco tiempo en fintech, trabajé en Robinhood un año y medio, que es muy poco, no voy a decir que me volví un experto de fintech, entendí mucho de brokerage, de lo que funciona, de cómo anda, pero no es lo mismo que trabajar en banking, por ejemplo. Y lo que sí noté cuando estaba en Robinhood es que fintech era hiper segmentado, en que toda la gente armaba un ecosistema con una entrada, eso lo digo en un episodio del podcast también, Robinhood entró al mercado con el mejor lugar para comprar y vender acciones, y después tenías a Chime, por ejemplo, que era el mejor lugar para tener una tarjeta de débito, o sea, la experiencia era la mejor de todas, y después tenías, viste, y es como que cada uno iba armando su tarjeta, después viene Affirm y te dice, bueno, tenés el mejor pagar en cuotas, viste, y todos van armando eso y después, arman su ecosistema dentro de todos los usuarios que tienen que predominantemente usan su feature principal.

Pero después voy a LatAm, y LatAm empieza algo distinto, empieza LatAm, arranca Ualá, arranca Lemon, está Belo y empiezan todos, especialmente en consumer, Wallbit, y empiezan todos y dicen, hay gente que no tiene cuenta de banco, los vamos a ayudar a ellos, hay gente que cobra fuera, no sabe cómo cobrar, los tengo que ayudar a ellos, y para mí, yo desde afuera veo que se están agarrando a piñas y son muchas, ¿no? Entonces quiero entender un poco el mapa de fintechs de LatAm. ¿Qué pasa acá? ¿Cómo llegamos acá? ¿Cómo llegamos a esta situación?

—Sabés que yo creo que también eso tiene que ver un poquito con lo que hablábamos recién, vuelvo al anterior punto de competidores dentro de YC. Yo creo que hay mucho desarrollo en empresas de infraestructura, entonces eso hace que justamente puedan después emerger empresas que capaz van directo al consumer, ¿no? O sea, están todas las B2B que permiten que existan las B2C, las B2B cada vez laburan más para que sea más fácil que exista una B2C, entonces bueno, eso se podría simplificar, o sea, reduce los costos, reduce capaz burocracia en compliance, en sacar una licencia bancaria, por ejemplo. Entonces yo creo que eso hace también que después empiece a ver... yo ahí tengo una teoría que todo se va transformando en una super app en algún momento, ¿no? porque pronto todo tiene tarjeta, todo podés pagar, no sé, ahora con Brasil, con todo PIX, PIX, PIX, todo con PIX, entonces yo creo que eso se da porque son varias cosas, ¿no? Primero arranca que tienen que existir las empresas de infraestructura para que sea más fácil hacerlo, primero. Después que claramente todos encontramos una demanda o sabemos cómo comunicar a ciertos nichos en donde decimos, pronto tenés PIX y tenés un nuevo stream de revenue, por ejemplo, para tu producto, entonces, ¿por qué no? Entonces indudablemente todo se va transformando en medio de una super app.

Había visto esto al final, no sé qué pasó, ¿no? pero sabés que hace un par de años vi que en Instagram estaban armando como, viste los perfiles business que puedas comprar además en el catálogo y eso eran como justamente como los primeros coqueteos con Instagram formándolo en una super app, o sea que es una red social en realidad pero que podés de pronto capaz comprar en vez de ir hasta un e-commerce y mezclarlo. Entonces yo creo que eso son un poco lo que veo como cosas que hacen que estemos en esa inercia.

Después en lo que vos decís de que estemos como ahí a los golpes tratando de conseguir usuarios, yo creo que ahí pienso que hay medio microclimas, o sea hay medio un microclima Twitter en donde capaz, nada, encontramos microinfluencers, influencers muy disimulados hablando sobre tal cosa y en realidad son una especie como de afiliados, o sea, creo que eso se da y es normal, pero creo que tiendo a pensar que son microclimas porque hay muchos, hay muchos nichos y muchos otros microclimas que no están tan explorados en realidad como el que vemos en el día a día.

—Pero cuando vos decís microclima, ¿a qué te referís? ¿Que en realidad no es que hay una segmentación y que cada aplicación tiene su propia comunidad o que es una ilusión? Quiero entender.

—Creo que hay como cada producto con su estrategia de comunicación y de adquisición va formando en un tono y va teniendo su comunidad más lo que va como aumentando a su comunidad todo el tiempo, pero entre esas comunidades hay un montón de overlaps, o sea, hay gente que hoy recibe un mensaje sobre que puede usar Wallbit si labura para afuera y al mismo tiempo está haciendo un paralelo o mensajes de otras apps que puedan hacer lo mismo o algo muy parecido. Entonces ese overlap, y creo del que somos parte porque yo entro a Twitter y yo encuentro otras soluciones para si labura para afuera, entonces a lo que voy es que yo no sé qué tanto es, qué tan grande es ese clima en el que estamos, cuántos estamos hablando, ¿estamos hablando de un millón de usuarios por ejemplo o estamos hablando de cien mil?

Entonces ahí es donde yo por ejemplo te cuento sobre Wallbit particularmente con esta premisa, en realidad nosotros lo que buscamos es tener un enfoque mucho más regional en LatAm y eventualmente global en realidad porque eso es un desafío constante que tenemos, o sea, qué tanto argentinizás el producto porque tal vez lo argentinizás acá y por argentinizar me refiero, imaginate que tal vez acá sacar una comunicación por correos, una campaña de mails que considera que en Argentina tenemos varios tipos de dólar y te explica que retirás al dólar que se parece al blue y al MEP, o sea, eso es argentinizar el producto, la verdad. Si hacemos esas cosas tal vez no le interesa tanto a usuarios que tenemos en México por ejemplo o en Colombia. Entonces yo creo que esa guerrilla que se ve para mí es más, la vemos más ruidosa porque somos parte de eso, pero pienso que hay mucho por descubrir todavía en realidad.

—Claro, pero vos qué te imaginás, ¿que el ecosistema LatAm va a crecer lo suficiente para tener muchos jugadores o pensás que va a converger eventualmente?

—Yo creo que puede empezar a converger o a especializarse y acá también lo llevo a algo un poquito más filosófico. Yo creo que de alguna manera el software se va a ir segmentando más, esa es un poco mi teoría sobre startups y productos, creo que cada vez se va a profundizar más, incluso en software así como se segmentó el contenido en algún momento arrancando desde una tele abierta a todo mucho más segmentado, yo creo que el software se va a empezar a segmentar. He visto que ahora, no sé en qué andará la verdad, tendré que buscar, pero me acuerdo de unos pibes que había conocido que tenían acá en Estados Unidos un neobank para pet owners, o sea para dueños de mascotas, y bueno era todo exclusivo para dueños de mascotas, o sea era algo muy marcado y yo me pregunto si justamente con empresas que hacen infraestructura, con costos tal vez incluso de desarrollo más bajos, mirá si de pronto nos podemos dar el lujo de hacer el neobank para gente que tiene mascotas.

Entonces yo pienso que puede pasar eso, que se vaya segmentando cada vez más el software. A nosotros de hecho nos plantea, no sé si un dilema o algo, pero que siempre lo tenemos dando vueltas, es qué tanto profundizamos en el remote worker y qué tanto es más general, porque hoy dentro de Wallbit vamos sacando features, vamos haciendo cosas y hoy podemos abarcar muchos casos de uso, ya no importa si lo volás para afuera de alguna manera, o sea, tenemos usuarios que se registran y fondean la tarjeta porque como tienen la tarjeta afuera la usan para viajar, que capaz no tienen ganas de hacerlo en el dólar MEP, no tienen ni idea cómo se hace, o qué sé yo, le encuentran lo lindo a que la fondeás en dólares y hasta hacen dólares, pero nosotros de todas formas queremos profundizar en el remote worker, después te puedo contar un poquito por qué, pero yo creo que dentro de esa super app, para mí hay que especializarse en algo, no sé, es algo que pienso que puede llegar a pasar.

—Ahí están como dos tendencias que tienen como caminos distintos, la super app que usás para todo y está el software custom. Voy a hacer una acotación y quiero que hablemos lo de remote worker. Yo cuando trabajaba en Scribd, me acuerdo que vino uno de los board a hacer una presentación de por qué lo habían elegido a él y Scribd era como Netflix para libros, vos pagabas una mensualidad y tenías acceso ilimitado a leer libros y el tipo viene y dice, el problema más importante, el software tiene solo dos decisiones: bundling y unbundling, es o juntar todo o separarlo, obviamente, son las únicas dos decisiones que tenés, pero es como que es la historia del software, es decir que tu sistema operativo tenga todas las aplicaciones a que sea una plataforma para que otros pongan sus aplicaciones y tengas el reloj que te gusta a vos y como que todo eso son dos fuerzas permanente, en permanente lucha en nuestra industria, porque vos hacés el bundling y de repente sacrificás una calidad, casos específicos que te ande para ciertos casos pero si hacés muy bien el caso especial y otro tiene dos casos de uso entonces no te alcanza y como que siempre está esta pelea.

Y me interesa el tema, digamos, esta idea de la segmentación. Vos me decís, bueno, nosotros nos enfocamos en el remote worker y quería explicar por qué, ¿qué te interesa de este segmento?

—Bueno, a mí lo que me interesa del remote worker, y te cuento en realidad fue evolucionando nuestra perspectiva sobre los problemas financieros que tiene el remote worker. Al principio, definitivamente cuando arrancamos era cómo traigo el dinero a Argentina, o sea, esa es la primera de todas, la clásica. Entonces, eso fue lo primero con lo que empezamos, la primera tracción que tuvimos todos, y ahora nosotros después pivoteamos a algo que tiene que ver más con inversiones y con wealth management.

Yo personalmente creo que, a ver, el remote worker hay cada vez más, tal vez te debe pasar, no sé, contratás a alguien en Silver, lo conectaste en una startup de Estados Unidos y capaz es la primera vez de ese dev que está laburando para afuera, o sea, capaz antes estaba laburando en una empresa argentina. Entonces todo el tiempo se suma gente a esta modalidad de laburo, si a eso le sumás con, nada, justamente ir derribando barreras comunicacionales, imaginate el día que podamos hacer un zoom y que vos hables en un idioma y yo en el otro, y en tiempo real y que ni se note, o sea, eso todavía más va a alentar a esta forma de laburo.

Entonces, acá lo que nosotros pensamos y vemos que es que este remote worker está claro, está fácil de segmentar de alguna manera, también va a empezar a tener o ya tiene problemas alrededor de, ok, ¿qué hago con los dólares ahora? Tal vez el norte en algún momento era cobrar en dólares, tener dólares, moneda estable, fuerte, y para muchos era lo suficientemente fuerte como para considerarlo como una reserva de valor incluso ignorando la inflación de Estados Unidos, o sea, por lo menos no estoy en pesos y estoy en dólares, y eso pasa un montón. Pero ¿qué pasa cuando de pronto ya acumulaste? Cuando ya tenés varios años trabajando para el exterior. Entonces ahí yo creo que ese remote worker con el tiempo se va sofisticando en sus finanzas personales, va acumulando ahorros, le empieza a interesar un poco más qué hacer con eso, empieza a pensar, ¿puedo comprar una casa? ¿puedo comprar un departamento? ¿qué puedo hacer para llegar a eso? Entonces, ahí es donde nosotros en realidad buscamos realmente establecernos.

Ahora, ¿qué es lo que pasa? El feature de cobrar en dólares, retirar en pesos es una puerta de entrada de todas formas, o sea, es como decías vos hace un rato con Robinhood y con Chime fue la otra, ¿no? Chime, después SoFi, Chime es una de ellas, bueno, hay varias que bueno, tal vez cada una encuentra como el feature estrella para penetrar de alguna manera, pero después todas te ofrecen todo, casi todo, ¿no? Entonces, en nuestro caso yo creo que esa especie de features más entendibles, incluso que penetran más en el oído del remote worker porque es algo que tal vez lo entiende mejor, lo entiende más rápido, que por un lado me sale tanto y por acá me sale tanto menos, es la puerta de entrada a después ojalá poder construir dentro de Wallbit, ¿no?

Y ahí tenemos en esta especialización y segmentación al remote worker, hay varios proyectos que nosotros tenemos en paralelo que están funcionando, desde poner un financial advisor que sea idóneo para ayudar a armar un portfolio, desde un ejecutivo de cuentas para que sea una experiencia similar a un banco. Entonces todo eso yo creo que se puede hacer siempre y cuando sigamos segmentando al remote worker, o sea, cuando sea el neobank posta para remote workers.

—Tengo 20 preguntas sobre todo lo que acabás de decir, me encanta porque yo te voy a decir, en la comunidad de Silver, que es un Slack para programadores, te diría que de las preguntas más frecuentes de los últimos 6 meses ha sido dónde invertir plata, me encanta porque los programadores vienen con las cosas más heterodoxas del mundo, me encanta que quieran un fondo que esté en Suiza porque no se reporta, que no sé qué, cosas súper esotéricas, y me encanta que yo, tengo un episodio del podcast donde hablo de todo esto de inversión, hace mucho lo saqué, y donde el programador, por ejemplo, el tradicional de los últimos 4 años o 10 años, te dice, bueno, eso de las acciones me parece muy riesgoso, así que tengo todo en cripto. Bueno, si sos un financial advisor y le agarra un ataque al corazón, la volatilidad que tenés es una locura.

Concuerdo que es un segmento que tiene este problema muy presente, especialmente el argentino se está volviendo más sofisticado porque especialmente el argentino ahora se avivó de golpe porque antes sentía que ganaba si no hacía nada, ahora ya no siente eso, ahora siente que tiene que cuidar la plata, tiene que hacerla crecer porque está todo caro en dólares, esa es la sensación del programador, entonces ahora todos quieren invertir por eso, eso disparó, esa es una sensación del argentino.

Y ahí viene mi primera pregunta, vos estás hablando a remote worker que quiera juntar o invertir, ¿cómo se compara ese perfil argentino, Brasil, México, que no tienen nada que ver con esas diferencias?

—No tienen nada que ver. Nosotros en Argentina tenemos la ventaja de que somos argentinos y estamos ahí y tenemos amigos nuestros que usan Wallbit, entonces tenemos muy claro cuál es el feedback, cuáles son los miedos, cuál es la expectativa. En cambio en otros mercados, en otros países, lo que hacemos justamente, incluso mi laburo es entender qué es lo que piensan en otro lado, qué es lo que perciben respecto a inversiones, el remote worker de Colombia, de México, de Brasil, por ejemplo. He hablado mucho con gente de Deel y On Top, incluso vos lo mencionaste antes, y ellos tienen muchos usuarios en Latinoamérica, ahorran en dólares dentro de esas plataformas simplemente por mantenerse dolarizados, es como que encuentran valor en eso solamente.

Y para mí, por lo menos dentro de Wallbit, yo creo que siento que ese miedo a lo que es el regulador y el intercambio de información, no aparece tanto en otros países como en Argentina, de todas formas el volumen que tenemos no es el mismo así que puede aparecer eventualmente, pero por lo menos en principio no se ve, lo cual tal vez facilita un poco la conversión, lo que es curioso. Pero algo que pasa mucho en las cuentas de inversiones dentro de Wallbit, si miramos un poco la data, porque hoy en Wallbit vos podés mover todos tus ahorros a la cuenta de inversiones, generás intereses por estar invertido en un fondo de bajo riesgo en Estados Unidos, te da una tasa anual del 4.3% más o menos por ahí a la fecha de hoy, y desde tener ese dinero en la cuenta remunerada hasta hacer tu primera inversión, hasta comprar un S&P 500 por ejemplo, hay una distancia enorme, o sea, hay mucho, hay que pensar mucho antes de darle al primer trade.

Entonces, si a eso le sumás que esta persona tiene miedo por lo que eso pueda reportar y afectarlo en su situación impositiva, bueno, son más barreras para terminar de convertir. Yo creo que acá, por lo menos mi filosofía es que sea algo también que de alguna manera se pueda resolver, no es evitar mejorar tu situación financiera sino, bueno, veamos de qué forma se resuelve. Ahora, por ejemplo, uno que es muy popular, Interactive Brokers, que lo conocés, es el de Banware del S&P 500, está en Irlanda, que es reinvertir los dividendos. Nosotros estamos laburando, ojalá dentro de poquito ya lo podamos meter dentro de Wallbit también porque, de vuelta, el objetivo es que las personas transformen la manera en que manejan las finanzas, o sea, hablando en serio, más allá de lo lindo que suena, es que puedan armar portfolios y empezar a invertir, porque no es fácil de convencer sobre eso, a veces es más fácil meter la especulación de tal vez un cripto que capaz explota rápido, a que algo que es sostenido en el tiempo, algo es, tengo la chance de que capaz explota mañana porque sale un anuncio de algo y lo otro en realidad es más sostenido, estamos hablando de años, años de construir patrimonio.

Pero bueno, yo también creo que ahí están las cuentas más grandes. Hoy nosotros tenemos cuentas muy grandes en el producto de inversiones y creo que es por esto, porque los que hacen el click, los que entienden que está bueno empezar a invertir, de hecho en Estados Unidos pasa un montón, profesionales en Estados Unidos invierten un montón, en Latinoamérica capaz no tenemos tanto eso. Hay muchos productos de inversión local, por ejemplo, bueno, los de Cocos Cap, ponele, o Invertir Online, que están hace bastante, o sea, esos traen, tienen mucha tracción y se ve que la gente los usa, porque como decís vos, creo que se despertó un poco el click de invertir, pero lo que es Estados Unidos, que encima está más lejos, y bueno, hay varias barreras que hay que usar.

—Sí, acá sí puedo hablar con un poquito de experiencia lo que pasa con brokerage e inversiones y lo que posiblemente le esté pasando a una empresa como Cocos, ¿no? El broker hace plata en épocas de volatilidad, ¿para arriba o para abajo? porque es como funciona, ¿no? el negocio de brokerage, y yo creo que Cocos seguramente trabaje no con remote workers, sino que trabaje con gente que cobra en pesos en el mercado local, que está como todo en blanco, y venimos con un año y medio de bullrun, de todo subiendo, entonces ahí sube mucho la actividad, después sube mucho la actividad cuando cae todo y después cuando sube 5% por año, ahí se mueve nada, ¿viste? es como que, así es como funcionan los brokers.

Pero quiero entender, o sea, vos decías, Argentina tiene esas barreras adicionales, vos decís que es más fácil para vos convencer un remote worker a que tenga S&P o simplemente porque estás cercano a Argentina, te resulta más fácil Argentina.

—Yo creo que hoy en Argentina, no ser argentino y estar acá, o sea, es una ventaja, o sea, estar en Argentina para nosotros es una ventaja porque esa ventaja no es solamente filosófica, o sea, si vos le hacés zoom, la podés desglosar en cosas muy concretas y una es, desde cómo le comunicás, o sea, el tono a la hora de hablarle, de cómo le respondés las preguntas que tengas, de que vos te anticipás a cuáles son las dudas que vos ya sabés que él va a tener. Entonces, esa cercanía, sí o sí, se traduce en cosas muy concretas que terminan siendo una ventaja y en otros lados hay que hacer un poco más el laburo de research, o sea, yo hago mucho eso, hablo mucho con founders de, bueno, en Wallbit incluso también hemos embordeado a empresas que pagan a sus contractors dentro de Wallbit y tal vez tienen contractors en otros países, además de Argentina, y es una buena oportunidad para tal vez meternos una call y charlar, la semana pasada tuvimos call con uno que es de Chile, ahora estamos croando con uno de Ecuador, también que ya lo acabamos de embordear y estamos viendo cómo va su experiencia, yo creo que hay mucho para aprender en esos lugares, pero más que nada, es para poder adaptar y customizar el producto, o sea, es para eso, para que penetre mejor.

—Y te cierro el TAM, ahora hacemos la pregunta de YC, porque vos suponés que todos los remote workers de Argentina ponen todos sus ahorros, ¿cuántos remote workers hay en Argentina? ¿Cien mil? ¿Cien mil hay?

—Yo por lo menos nuestro benchmark es de 600 mil en Argentina.

—Muy fuerte, bueno, 600 mil, y un average wealth, o sea, sus ahorros acumulados hasta la fecha promedio, ¿qué te da? ¿50 mil? ¿60 mil?

—Yo creo que un poquito más, parece que es un poco más. Los programadores son outliers, pero los que son freelance y todo eso, mucho menos. Yo te estoy contando acá remote workers, o sea, los que tienen justamente ingresos más recurrentes. Yo creo que para mí sí da el TAM, bueno, obviamente pensamos que da, si no estaríamos haciendo todas las cosas, pero no, yo creo que da, ¿sabés por qué? porque en nuestro approach las relaciones entre cliente y Wallbit son mucho más largas y eso te da un lifetime value mucho más alto, porque ¿qué es lo que pasa? A vos, a ese usuario que lo tenés ahí construyendo patrimonio dentro de Wallbit, en el camino, además sale PIX y justo el pibe se fue a Brasil y entonces también estás monetizando con PIX, también se va al exterior y monetizás con la tarjeta, entonces yo creo que justamente la dinámica de la forma en que nosotros planteamos la relación entre cliente y Wallbit y que acumulen ahí, que seamos la caja primaria de ahorros de esta persona, nos da una posición ventajosa incluso para todo lo que es revenue más transaccional, o sea, que justo tiene que hacer tal pago y usa algo ahí dentro de Wallbit, creo que nos pone en un buen lugar.

Yo ahí siempre uso el mismo ejemplo de que vos capaz tenés un banco que te lo dieron en tu primer laburo en blanco hace no sé cuántos años y capaz el home banking de ese banco ya es malísimo pero todavía estás ahí, o sea, porque te generaste, construiste un hábito, porque no sé, no es que le confiás más, capaz que sí, capaz le confiás un poco, ya sabés dónde queda, si tenés que ir ya sabés dónde ir, y nosotros queremos construir esa relación entre producto o cliente también de alguna manera, por eso todo el pivoteo de hecho que hicimos.

Y acá vuelvo muy cortito a algo de YC que creo que está divertido, que nosotros cuando estábamos en YC, estábamos ahí por hacer el demo day y estábamos transaccionando un montón, como que habíamos hecho, no sé, tal vez un por 20x o un poco más de lo que teníamos cuando apenas entramos y estábamos muy bien, de hecho habíamos cruzado break even porque éramos re pocos, entonces sentíamos como che, viene re bien, y en cambio acá los partners de YC no estaban tan entusiasmados como nosotros en esa actividad y nos decíamos che, pero ¿qué más querés? O sea, me acuerdo que jodíamos con eso, ¿qué más querés? y tenemos tracción, todo, pero claro, en realidad si vos lo mirás un poco mucho más long term, más como algo que va a durar muchos años, la interacción que teníamos con los usuarios era, el usuario entraba a Wallbit una vez al mes, o sea, entrabas una vez, cambiabas, te ibas y ya está, y no volvías a entrar a la aplicación, y esa relación es muy frágil con el cliente, porque pronto el mes que viene un amigo justo se va al exterior y che, te doy los dólares en efectivo y vos podés usar tu tarjeta y ya está. Entonces por eso nuestro enfoque está más por el lado de cuentas de inversiones, no solamente por estrategia de empresa sino porque además creo que es una arista que no está muy atendida hoy para el remote worker, hay muchos remote workers que no invierten, hace poco habíamos hecho una encuesta y creo que nos dio como que, no sé, el 90% de los usuarios nuestros, era la primera vez que invertían, o sea, imaginate, antes no había invertido en ningún lado.

—Te creo, pasan a Estados Unidos, que tiene la tasa de inversión per cápita más grande del mundo y Robinhood vivía de eso, de gente que compraba su primera acción. Y el modelo del ahorro que ustedes hacen como un porcentaje de administración, ¿cómo vendría a ser el modelo de negocios hoy?

—Sí, hoy hacemos eso, cobramos un 1% anual de la administración de los activos y después es free trading, o sea, podés hacer todos los trades que quieras. El pricing acá, esto lo tenemos hace ya casi un año y ahora lo seguimos pensando igual, obviamente el pricing va evolucionando y a veces pensamos, ¿será que tal vez el usuario si no le cobramos este fee pero le cobramos un fee fijo para usar la cuenta, tal vez le entusiasma más? O sea, tenemos que hacer un poco de testing ahí, viste que, bueno, trae mucho poner un paywall que se levante si vale la pena, pero sí, hoy es eso.

—Lo que es curioso de fintech es que el pricing es el producto, eso es lo único, o sea, eso es lo peculiar de los productos financieros. Por ejemplo, yo tengo un curso, tengo el curso de preparación para entrevistas, la cantidad de iteraciones que hicimos, pagalo en cuotas, pagalo, paga doble o nada, si te funciona, pagás el doble, si no, no pagás nada, paga una fracción, o sea, hay mil iteraciones para un producto que es lo más entendible del mundo y después vas a finanzas y es, la diferencia entre pagar por los assets o por las ganancias es el producto, no es un método de pago distinto, es el producto, entonces es como que, es muy difícil de entender.

Yo tengo como un par de ideas de lo que, mi descubrimiento, aparte del descubrimiento de lo que es el argentino, lo descubrí tanto como haciendo coaching y recruiting como haciendo el curso, que el argentino es muy malo en percibir el futuro, yo creo que eso va a ser una de tus dificultades culturales, es muy malo en percibir la ganancia compuesta de 5% anual en 10 años, es muy averso al riesgo el argentino, es muy averso al riesgo y entonces lo que hace en su función de utilidad, él está muy dispuesto a darte su ganancia futura y muy poco dispuesto a comerse el gasto hoy, el gasto o el riesgo hoy.

Entonces, yo creo que te lo mencioné en el pasado, pero en la realidad yo pienso que si vos le ofrecés a alguien que no invierte que el producto es gratis excepto que hagan plata, por ahí podés pedirles mucha más plata porque como sale de las ganancias, es como no me la estás sacando a mí, te la estás sacando de las nubes y yo no tengo nada que ver, pero si yo te digo te cobro para eso, no, no, ¿qué es esto? yo tengo que confiar en vos, yo no quiero confiar en vos, entonces es mi sensación, mi sensación como producto.

Y te cuento en esta área de coaching que no lo hago mucho ahora, tengo muy poca gente en coaching, pero cuando empecé Silver.dev, yo ayudaba a la gente a conseguir trabajo y ¿qué era el programa? Era, ponele, yo te voy a cobrar 20% de tu próximo salario, entonces en general la gente venía haciendo 60 y quería hacer 100, y yo lo ayudaba a hacer ese salto, entonces pasaban de 60 a 100, pero yo cobraba 20% en el primer año, entonces es como que me pagaban 20.000 dólares, y ellos hacían 20.000 dólares más, y ya al segundo año se quedaban con toda la diferencia, es un servicio en todo aspecto caro, es mucha, mucha plata. Ahora, yo absorbía todo el riesgo, o sea, si ellos venían y no conseguían laburo, no pagaban nada, si ellos venían y conseguían un laburo mucho más chico, me pagaban mucho menos, como no tenían que pagar nada por adelantado y yo hice eso, y después puse, también podés pagar la sesión individual 200 dólares, yo hice ese experimento y nadie pagó las 200 dólares, entonces venía gente, en dos meses conseguían un laburo y me tenían que pagar 15 lucas y yo hacía meeting semanales, entonces si fuese por semanal por ahí le costaba 5 lucas o 4 lucas, pero no es averso el riesgo, es averso el riesgo a pagar por adelantado, entonces si vos te comés el riesgo, podés cobrar mucho más, eso es como mi visión de producto y es como que siento que fintech tiene que ir por ahí.

—Bueno, nosotros es el modelo actual que tenemos, o sea, de hecho, justamente cuando convencemos a alguien de che, mové los fondos a la cuenta remunerada, pensá que ese 1% anual en realidad se paga solo con el interés que generás, no tenés que pagar nada, entregás un poco menos, entonces, eso como pitch de ventas para entrar está bueno, pero es curioso que imaginate, voy a decir cualquier cosa, o sea, imaginate que fuese una suscripción de 5 dólares, capaz terminás pagando menos, pero tiene la barrera emocional de che, no quiero poner 5 dólares aunque ya estoy viendo acá cuál es el intento de trabajo, pero igual, pero sí, claramente es una locura, es una locura de comportamiento o psicológico, pero bueno, hay que cobrar lo que la gente te quiere pagar, en el fondo uno no puede decidir esas cosas.

—Tal cual, tal cual, ese mercado, eso sí.

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Cierre y pitch de Wallbit

Y bueno, esto era un poquito de lo que quería hablar, ya llegamos a la hora y 20, yo creo que estuvo bueno poder hablar del consumidor, de por ahí las ideas de lo que ustedes quieran hacer en el mercado. Vamos a dándole un cierre ya a la entrevista. Fue realmente un placer entrar a hablar con vos Rodrigo, espero que logres capturar y que la gente invierta, porque yo hago como una micro confesión, yo la casa que me compré acá fue todo con ganancias de la bolsa, así que, funciona chicos, funciona, funciona, esto es una cosa increíble.

Y bueno, no sé si querías darle un mensaje por ahí a la gente de Silver o a la gente de la comunidad de este espacio para que hagas tu pitch de por qué tienen que instalarse Wallbit y usarlos ustedes.

—Dale, que se lo descarguen. Gracias otra vez por la invitación, buenísimo charlar, muy divertido. Y bueno, sí, pitch de ventas para usuarios, potenciales usuarios, gente que fue recientemente contratada por Silver, de hecho ese es como el combo para Silver, un laburazo para afuera y lo cobrás por Wallbit, viste, ahí está.

Pero bueno, lo que puedo decir es que cualquiera que se registre en Wallbit, de hecho si tienen alguna consulta o algo que nos escriban por privado, nosotros contestamos muchos mensajes privados, somos founders muy presentes, de hecho mis socios también intervienen mucho en todo lo que es atención al cliente de los usuarios, somos founders que usan Wallbit, que ahorran en Wallbit, que invierten en Wallbit, nosotros somos los primeros en detectar cuando hay algo que no nos gusta o algo que nos está faltando.

El producto de inversiones este año lo vamos a crecer un montón, acá tiro un spoiler de algo que ya estamos ahí cerquita de lanzarlo, tenemos un par de side projects que algunos usuarios, viste, como medios así a ojo, porque capaz justo preguntaron algo alguna vez, se lo damos para que prueben, y uno de esos productos es el roboadvisor que te construye tu portfolio, porque nosotros veíamos que hay mucha distancia como te dije entre tener la cuenta remunerada y hacer tu primer trade, entonces es un roboadvisor que lo podés configurar con el riesgo que quieras, así que nada, espero que muy pronto ya lo tengan todos, pero nos escriben, lo activamos, si tienen alguna duda o algo, ahí estamos.

—Bien, yo creo que no sé si vos estás en la comunidad Silver, pero después te voy a agregar a la comunidad Silver y así al menos pispiás cuando la gente pregunta por instrumentos oscuros de inversión y le decís no, no hagas...

—Voy a ser más tranqui.

—Bueno, un gusto y damos por cerrada la entrevista. Chau chau.

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